Alina Rachieru Ilie, creatoarea Pineberry - cu cărțile pe față despre problemele unui business în România

Să faci business în România poate fi o mare provocare, fie că ești la început de drum, fie că ai deja zeci de ani de experiență și poate și câteva sute de angajați. Când s-a apucat să producă mai multe tipuri de cămăși, Alina Rachieru Ilie nici nu și-a dat seama că se pregătește să devină antreprenor. Era în concediu de maternitate și, după cum spune chiar ea, nu prea avea stare. Așa că și-a făcut de lucru: producea cămășile pe care pe vremuri și le făcea ei și pe care colegii le ceruseră în mod constant. Când a înțeles că cererea e mai mare decât oferta și-a dat seama că e momentul să îi dea și un nume brandului și așa a apărut Pineberry, cămăși office cu personalitate, pentru oameni care trebuie să respecte un cod vestimentar, dar nu vor să poarte uniformă.

Recunoaște că amploarea acestui business a luat-o prin surprindere, dar știe că totul se datorează aplecării ei către nevoile clienților. Nu face nimic doar ca să facă, ci încearcă să înțeleagă ce se cere și ce este nevoie. Așa s-a născut ideea magazinului care vine la client: ceri, primești, probezi, păstrezi ce ți se potrivește și ce-ți place. De mai puțin de un an și-a învins temerile și a deschis și primul magazin fizic, iar în perioada sărbătorilor a găzduit acolo și alte branduri românești pentru că simte că e important să ne ajutăm unii pe ceilați și să creștem afacerile autohtone. Spune că nu se teme de concurență și că dorința de monopol e o prostie, pentru că omoară creativitatea. Dar s-o cunoaștem mai bine pe Alina Rachieru Ilie, într-un interviu cu cărțile pe față despre provocările unui business în România, despre piedicile puse de stat, dar și de generația ”Mai bine iau bani de la mama decât să muncesc în fabrică.”

Alina, ai făcut Ştiinţe politice, ai lucrat în bancă şi acum ai propriul business. Cum se leagă toate astea între ele?

Să ştii că nu mi-am propus niciuna din treburile pe care le-ai enumerat tu mai devreme, pur şi simplu au venit de la sine. Am făcut Ştiinţe politice pentru că ăla era trendul. Nu ştiam unde să mă duc şi am luat-o ca în turmă, după prietene, dar nu m-a atras niciodată domeniul, drept urmare nici n-am făcut ceva în acest sens. Ulterior am ajuns să lucrez într-o bancă americană unde am stat timp de 8 ani, până când am luat calea antreprenoriatului.

Ce ți-a adus munca în bancă?

Mie mi-a plăcut, am prins perioada aia de aur, bună. A fost o şcoală foarte bună şi eu asta aş recomanda tuturor celor care îşi doresc să înceapă ceva pe cont propriu şi sunt tineri. Le spun mereu să meargă să muncească 1 an, 2 într-o corporaţie ca să vadă ce înseamnă şi ca să se autoeduce. Corporaţia te învaţă lucruri pe care vrei, nu vrei, le foloseşti în cariera ta de antreprenor, în viitorul business.

Cum ai ajuns de la munca în bancă la producţia de cămăşi? Ai avut vreun plan de business sau s-a întâmplat?

Afacerea este, de fapt, afacerea de familie a familiei soţului meu. Socrul meu a deschis fabrica în 1994. Când m-am căsătorit lucram în bancă şi mergeam la fabrică să îmi fac cămăşile de care aveam nevoie zi de zi. Colegii mei erau mereu foarte încântaţi de ele, de culori, de accesorii şi se plângeau că ei nu găsesc nimic pe piaţă de genul ăsta. Îmi cereau mereu să le fac şi lor şi le spuneam că îmi este imposibil, că fabrica lucrează export 100% şi n-aveam cum să opresc linia de producţie pentru câteva cămăşi făcute la comandă.

După ce am născut şi am intrat în concediu de creştere a copilului aveam foarte multe ajutoare şi eu oricum sunt o fire foarte activă, la un moment dat am început să mă plictisesc. Soţul meu, care ştia foarte bine că nu pot să stau locului, mi-a zis să mă apuc să fac 2 colecţii de cămăşi şi să-i ajut pe colegii mei care mă tot rugau de ani de zile să le fac şi lor. Zis şi făcut! Am început cu 2 colecţii, mi-am anunţat colegii că le-am pregătit cămăşi, le-am cerut să-mi book-uiască o sală de şedinţe, să vin să le prezint. În 2 săptămâni s-au vândut toate. Dar încă nu știam că aveam să încep un business în domeniu.

Te aşteptai?

Nu. Mă aşteptam că se vor vinde la un moment dat, dar m-am gândit că e aşa, one time, ca să fac eu ceva cât timp stăteam acasă. Doar că, după aceste 2 săptămâni în care mi se vânduseră colecţiile, au început să sunt telefoanele. Colegii mei îşi anunţaseră colegii, apoi prietenii de prin alte corporaţii şi telefoanele tot sunau. Aşa m-am trezit că mă duc la soţul meu şi îi spun că mi s-au terminat cămăşile şi că trebuie să fac altele, n-am ce să fac. Aşa s-a tot rulat colecţie după colecţie şi aşa am ajuns să fac cămăşi fără să am vreo experienţă în domeniu.

Dar de unde totuşi această înclinaţie? Ai avut vreun talent, vreo pasiune în copilărie în zona de design?

Nu, în niciun caz. Dacă vrei, pot să spun că singura mea tangenţă cu acest subiect a fost faptul că mi-a plăcut mereu să fac shopping. Dar nu neapărat să cumpăr, ci pur şi simplu să mă plimb prin magazine, să stau printre haine. Eu, în liceu, mă duceam în magazine doar ca să probez haine, de dragul de a sta printre ele. Eu şi acum, când mă duc în depozitul de materiale, de ţesături, unde e frig şi urât, mă simt ca un copil pe care l-ai lăsat într-un magazin cu jucării.

Deci ceva, ceva a fost acolo.

Da, ceva a fost, dar nu pot să vin acum şi să spun că am talent la design, la croitorie. Am făcut cursuri ulterior, că mi-am dorit să înţeleg nişte lucruri, pentru că mi-am dat seama că nu ştiu să comunic cu femeile din fabrică, cu colegele de la croit, de la asamblat. Termenii pe care îi foloseam erau cu totul altfel înţeleşi decât la ce mă gândeam eu. Atunci am zis că e nevoie să mă cultiv puţin pe partea asta ca să înţeleg exact ce vor ele să spună sau eu să ştiu ce să le transmit.

Ştiu că prezinţi mereu câte o colecţie nouă. Dar câte colecţii scoţi tu pe an, că în mod firesc vorbim de 2?

Scoatem undeva la 6-7 colecţii noi în fiecare an şi asta pentru că aşa ne-am învăţat clienţii încă de la bun început. Am început cu o colecţie, apoi încă una şi ne-am dat seama că ăsta a fost unul dintre lucrurile care le-a plăcut clienţilor: diversitatea. Atunci am zis că dacă asta le place, ar trebui să menţinem acest obicei. Orice business trebuie să țină cont de clienții lui.

Şi de unde vii tu cu atâtea idei?

Până acum 2 ani mergeam anual la Târgurile de la Paris şi Londra, unde eram şi expozanţi. Acolo se prezentau toate trendurile anului în curs şi anului următor. Plus toate revistele de modă. Şi ies, mă plimb pe stradă, îmi dau seama cam ce poartă lumea sau aleg ce mi-ar plăcea mie să existe pe piaţă şi nu găsesc. Cred că am un fler în a ghici dorinţele clienţilor că fler de designer nu pot să zic că am. Aşa am început, aşa am avut succes şi lucrul ăsta continuă să funcţioneze foarte bine.

Spune-mi puţin despre conceptul cu adusul cămăşilor direct la client, la birou.

Magazinul vine la tine la birou sau acasă. Nepornind cu un business plan ca tot omul normal, ci pornind aşa, după capul meu şi cu frica de a nu da greş pe banii socrului, aveam teama asta de a nu cumva să mă arunc fără să am o bază solidă pe care să ştiu sigur că o să reuşesc. Omul a fost foarte supportive şi m-a susţinut în toate ideile mele nebuneşti, am şi pierdut bani, dar m-a lăsat să greşesc că a zis că doar aşa pot să învăţ.

De aici a pornit ideea magazinului la birou sau acasă. Colegilor mei aşa le-o şi prezentasem de la bun început: nu am site, vreau să vin să vi le prezint direct, să le vedeţi, să le pipăiţi, să le probaţi, să vedeţi despre ce e vorba. Eu m-am gândit şi la vremurile când eram eu în corporaţie şi făceam cumpărături online. Nu-mi dădeam seama mereu din poze, nu ştiam dacă mi se potrivesc produsele respective şi mă gândeam ce bine ar fi dacă ar veni cineva cu ele la birou, să-mi aducă tot ce vreau să probez şi după aia dau înapoi, păstrez doar ce îmi place şi de aici am pornit conceptul. Chiar dacă între timp acest business s-a mărit şi baza de clienţi a crescut foarte mult ne-am dat seama că rentează foarte mult, cel puţin în Bucureşti şi Braşov, unde reuşim să oferim acest serviciu, să nu folosim firme de curierat, ci oamenii noştri interni. Prezintă altfel produsele, stau cu clientul, îi oferă răgazul de a vedea, de a proba. Clientul nu este obligat în niciun fel să cumpere produsul. Nu-i place, îl dă înapoi fără niciun cost suplimentar.

Nu ţi-a fost frică la acest capitol, că te cheamă omul doar aşa, ca să vadă şi el cum îi vin cămăşile, dar nu are nicio dorinţă să cumpere, de fapt?

Nu, deloc. Am avut aşa mare încredere în produsele mele că nu m-am gândit niciodată la chestia asta şi nici n-am avut întâmplări de genul ăsta. Toţi cei care au comandat, dacă nu au găsit atunci ceva care să le placă au ţinut minte măsura şi la următoarea colecţie, când erau notificaţi prin newsletter că avem modele noi, comandau direct, fără să mai ceară să probeze. Deci, oricum am avut clienţi câştigaţi prin asta.

Cum ai ajuns la ideea că ai nevoie şi de un magazin fizic?

Tot în urma cererilor, cumva. Noi ne ascultăm foarte mult clienţii şi colegul meu mi-a tot spus în ultimii ani că trebuie să ne gândim neapărat la un magazin fizic pentru că din ce în ce mai multă lume simte nevoia să vadă produsele, ar cumpăra mult mai mult dacă ar avea un loc unde să vină să probeze. Dar totul s-a concretizat când am primit, în cadrul unui proiect, pentru 3 săptămâni un magazin în Mall, fără niciun cost, doar că să vedem ce înseamnă asta, să vezi ce presupune experienţa de a fi owner de magazin. Atunci ne-am dat seama cât de important ar fi acest pas pentru noi, pentru business, pentru brandul nostru. Feedback-ul clienţilor a fost foarte bun şi tocmai datorită lor ne-au abordat şi cei de la Bucureşti Mall Vitan, care ne-au propus să deschidem la ei un magazin permanent. Noi ne mai gândisem la varianta asta, ţi-am spus, dar eram speriată şi de costuri, şi de tot ce înseamnă să am un magazin fizic şi de toate liniuţele din contract. Eu sunt o fire deschisă şi pur şi simplu mi-am pus sufletul pe masă şi le-am spus toate fricile mele şi toate motivele pentru care nu am deschis magazinul până atunci. Au fost foarte supportive şi atunci decizia a fost luată. Ne-a ajutat asta şi din punct de vedere al awareness-ului şi din punctul de vedere al vânzărilor. Nu am avut vreun boom, dar suntem pe plus.

Cum este să faci business în România?

Greu! Challenging! Ce vrei tu, maraton! E greu, mai ales când faci un business mic, mediu, mai ales că nici politicile nu sunt de partea micilor întreprinzători, nici Guvernele ultimilor ani nu au susţinut nici micii întreprinzători, nici întreprinderile mici şi mijlocii, nici exportatorii. Noi, pe lângă faptul că avem acest brand pe piaţa românească, aproape 80% din producţie se duce către export.

Ce aţi avea nevoie ca să fie mai uşor? Ce are nevoie un business în România?

Poate o reducere a taxelor. Pe noi ne-a destabilizat foarte mult şi, din câte am discutat şi cu alţii din branşa noastră, la fel acea creştere salarială – într-un an jumate de 2 ori, care ne-a dat peste cap toate previziunile financiare pe care le făcusem atunci când am luat credite, când am obţinut fonduri europene şi am făcut investiţii. Acum, pentru noi, când vine data de 15 sau cea de 25, când trebuie să plătim şi salariile şi taxele la stat, e o adevărată problemă.

Iar apoi vine problema angajaţilor. Bine, şi asta vine tot din proasta politică a autorităţilor. Cei de până acum au mers foarte mult pe ajutoarele sociale. La noi, unde avem fabrica, cred că mai mult de jumătate din judeţ trăieşte de ani de zile din ajutoare sociale. Şi atunci când tu vrei să angajezi omul vine şi îţi spune că nu-i convine. Tu vrei să-l pui la muncă când el primeşte bani de la stat fără să facă nimic. Cum să te baţi cu asta? Fă business dacă poți!

La fel, o influenţă mare a avut-o creşterea salariilor din mediul de stat. Cred că 10 sau 15% din angajatele noastre au plecat să se facă asistente medicale pentru că primeau salarii de mii de lei la unele spitale. Cum să concurezi cu aşa ceva?

Ce-ar trebui să se întâmple la nivelul societăţii astfel încât românii să privească altfel munca?

E o problemă şi de atitudine pentru că, o dată, veniturile din partea statului se obţin uşor, veniturile ilegale se obţin uşor. Că pe noi ne iau la puricat pe toate părţile – şi ITM-ul, şi ANAF-ul – dar sunt o mulţime de oameni care nu sunt verificaţi niciodată. Şi ar trebui să avem şi o schimbare de mentalitate, să nu mai fie promovate toate nulităţile.

Care sunt planurile de viitor? Acum ai un business plan?

Acum, trebuie să vedem dacă vine criza aia financiară de care se tot vorbeşte de câţiva ani. Dar planurile noastre sunt să deschidem un al doilea magazin fizic, dar asta doar dacă reuşim să stabilizăm cumva numărul angajaţilor din fabrică, să nu mai avem atâtea plecări şi schimbări de personal.

Mare parte din doamnele cu care socrul meu a început activitatea în 1994 au rămas, dar încep să iasă la pensie. Iar generaţia tânără nu mai doreşte să vină să muncească în fabrică sau să muncească, punct. Noi avem în oraş o şcoală de meserii pe textile şi în fiecare an vorbim cu doamna Directoare să ne trimită câte fete doreşte dânsa sau consideră că sunt bune, potrivite și doresc să muncească. Nici nu mai luăm în calcul să fie bune sau trainuite pentru aşa ceva că le facem noi trainingul la locul de muncă. Din 20 care ne spune dânsa la început că ar fi disponibile cred că 2 rămân la job. Celelalte spun că e greu să muncească în fabrică, nu înţeleg, nu vor. Şi când le întreb dacă au vreo altă variantă de angajare îmi spun că se descurcă, le dau bani mama şi tata.

Crezi că s-au transformat părinţii români într-un fel de cloşcă?

Da. Da. Clar generaţia asta de tineri este mult mai cocoloşită decât am fost noi vreodată. Mă uit la angajatele noastre care au copii cu liceul terminat, unii sunt la facultate. Ele muncesc din răsputeri şi se chinuie să le plătească o facultate privată chiar dacă nu toţi au capacitatea intelectuală de a face o facultate. Şi nici după aceea nu îi îndeamnă către un job din care să-şi câştige banii. Le-am mai întrebat de ce vor să facă, de exemplu, încă un împrumut la salariu, de ce nu-şi angajează copilul la noi în fabrică – avem o poziţie liberă la birouri, de exemplu. Ne spune că nu-i place copilului să muncească în fabrică, îi e ruşine şi doar n-o să-l lase acum să moară de foame.

Crezi că s-a înţeles cumva greşit ideea asta de parenting, că tot e scoasă în faţă peste tot?

Da, cred că democraţia părintească, ca şi democraţia în general, în ţara noastră au fost înţelese greşit. Îmi dau seama că şi eu fac unele greşeli cu fiică-mea, dar cred că e important să-i responsabilizăm puţin, trebuie să le inoculăm treaba asta că pentru bani trebuie să munceşti. Banii nu pică din cer, nu vin de nicăieri altundeva.

Eşti o persoană foarte tonică, foarte veselă, zici că viaţa ta e plină de lapte şi miere. Cum reuşeşti?

E simplu. Mă enervează să fiu deprimată. Mă deprimă să fiu deprimată. Eu aşa am fost mereu. Mi s-a părut că e mai bine să vezi partea plină a paharului decât cea goală. Am mers pe premisa că mâine e o nouă zi şi soarele tot va apărea, n-are cum să ţină negura prea mult.

Să fie şi moştenire? Am văzut că ai o relaţie foarte strânsă cu părinţii tăi, şi ei la fel de veseli. Ce te-au învăţat ei?

Chiar le ziceam de curând că m-au învăţat foarte bine ce m-au învăţat: să muncesc ca să am. Tata, când lua salariul, venea acasă, punea banii pe masă, ne strângeam toţi 4 şi începeam să îi împărţim. Acopeream cheltuielile şi vedeam efectiv câţi bani se duc pe diferite chestii, câţi bani rămân, câţi bani primim şi noi. Evident că nu mai ceream alţii că ştiam că ăştia sunt, mai mult n-au de unde să ne dea. Aşa am înţeles că dacă vrem mai mult, trebuie să muncim. Eu, de exemplu, am terminat liceul de engleză şi mi-am luat atestatul la sfârşit. Prin urmare am început să dau meditaţii la copii ca să am mai mulţi bani. Dar a venit ca o chestie naturală, poate şi pentru că în grupul meu de prietene făceam toate la fel. Plus că mereu ni s-a spus: “Dacă tu nu ai, nu aştepta de la alţii să-ţi dea. Tu trebuie să munceşti, să nu depinzi de nimeni.” Ne-au zis asta de atâtea ori că a rămas literă de lege. Și ne-au învățat mereu să râdem, să ne bucurăm de ce avem.

Se vede o creştere de interes a românilor către brandurile autohtone? Să fie un trend naţionalist? Să fie calitatea?

Da, se simte asta. Probabil şi pentru că acum ajungi la ele mult mai uşor. Sunt foarte multe târguri, aproape săptămânal, online-ul ajută şi el mult. E poate şi o chestie uşor naţionalistă, ceea ce e foarte bine pentru că e important să ajutăm producătorii locali. Pentru calitate nu aş băga mâna în foc neapărat. Eu sunt o consumatoare de branduri româneşti, am cumpărat lucruri extrem de frumoase şi calitative, dar mi-am luat şi ţepe.

Eu nu zic că noi facem produse perfecte. Şi la noi mai există erori, dar eu prefer să mi le asum şi să fiu onestă în faţa clienţilor. Am greşit, am scos un produs care s-a dovedit a fi prost, poate cu defecte, se întâmplă. Dar când am sesizat eroarea în producţie din partea noastră am comunicat şi am făcut în aşa fel încât clientul să nu iasă în pierdere.

Am avut 2 modele cu probleme acum câţiva ani. Noi, de 10 ani, luăm ţesăturile de la aceiaşi furnizori din afară, pe care i-am agreat. De data asta am luat ţesăturile de la un furnizor cu birou în Bucureşti. Avea nişte ţesături foarte drăguţe, primăvăratice, aşa cum aveam eu nevoie şi am zis să dau o şansă şi altora, să rămâna cumva banii în ţară. Am luat cele 2 ţesături, am făcut modelele, iar la 2-3 săptămâni după ce le-am pus la vânzare pe online am început să avem retururi cu cămăşi sfâşiate. Efectiv se sfâşia ţesătura. Şi ne-am dat seama după testele pe care le-am făcut pe materialele rămase că acea ţesătură era putrezită. De chestia asta nu ai cum să-ţi dai seama decât după ce iese produsul. Îl speli o dată şi îl porţi. Când îl vezi rolă nu ai cum să îţi dai seama. Am luat tot sistemul la verificat, am urmărit cine a comandat modelele respective, l-am trimis pe colegul meu să le ia înapoi şi să returneze banii sau să schimbe cu alte modele, în funcţie de dorinţa fiecărui client. Ne-am dus la distribuitor, i-am explicat ce s-a întâmplat, i-am arătat cămăşile şi n-a vrut să-şi asume nimic. Fiecare face business cum simte.

Te implici frecvent în proiecte caritabile? Ce te motivează în acest sens?

Aşa am fost crescută, socrul meu face la fel de o viaţă, e ceva firesc. În oraşul în care avem fabrica, de exemplu, el a făcut o mulţime de donaţii către spital, către instituţiile şi oamenii care aveau nevoie de ajutor. E şi din ADN-ul firmei, e şi din ADN-ul personal.

Socrul meu, de exemplu, le ajută mereu pe angajatele de la fabrică cu orice nevoie au: financiară, medicală, copii bolnavi sau alte rude, îi trimite la medicii de aici, pe care îi cunoaşte. El a fost mereu genul de şef care n-a urmărit să se îmbogăţească şi să-i fie lui bine, ci a vrut să meargă întregii fabrici bine, inclusiv angajaţilor. Acum mulţi ani, când economia era înfloritoare, contractele mergeau foarte bine şi câştigurile în business erau foarte bune, socrul meu închiria un hotel la mare, timp de 2 săptămâni, unde îşi trimitea angajatele cu familiile. Noi, vara, timp de 2 săptămâni închidem fabrica şi cât a putut, financiar, să facă acest lucru l-a făcut.