Doi tineri din Timișoara au pus pe picioare un business cu o cifră de afaceri de peste 30 de milioane de lei, plecând de la un stand de produse cosmetice

Răzvan și Raluca Ștefănescu sunt fondatorii brandului Cupio. Doamnele probabil că au auzit de produsele cosmetice ce poartă această semnătură, domnii probabil că vor auzi, mai ales când vor vedea cifrele de afaceri ale acestui business.

S-au cunoscut pe o platformă de dating, s-au căsătorit și s-au gândit să se facă antreprenori. Răzvan era deja un fel de antreprenor: avea închiriat un spațiu într-un centru comercial din Timișoara și pentru că voia să fie diferit de ceilalți lucrători comerciali, se zbătea să găsească soluții inovative. Văzând că face echipă bună cu Raluca, constatare la care au ajuns după ce și-au organizat singuri nunta, și-au strâns mâna și s-au făcut „patroni”.

Acum brandul lor este unul destul de cunoscut, are o cifră de afaceri de peste 30 de milioane de lei, numără peste 10 mii de produse și are 10 magazine în marile orașe din țară, dar și un magazine online.

Azi un interviu inspirational cu „capul familiei”, Răzvan Ștefănescu.

Cine sunteți voi și cum v-ați cunoscut?

Sunt născut și crescut în Timișoara. Am terminat liceul la C.D. Loga și am terminat facultatea de Geografie, secția Geografie-turism la UVT. Pentru că la acea vreme nu știam care îmi va fi viitorul, am ales să continui cu turismul, am făcut și doi ani de master în domeniu, sperând că voi deveni ghid turistic, să călătoresc în toată lumea. Oarecum s-a și adeverit acest lucru, am devenit un turist cu diplomă.

Raluca este din Hunedoara și a venit la facultate în Timișoara. A terminat Finanțe-Bănci la FEAA iar după terminarea facultății, Ralucăi i s-a ivit ocazia să lucreze în vânzări, la o multinațională din domeniul beauty.

Se pare că niciunul dintre noi nu a ales specializarea pe care a terminat-o.

Ne-am cunoscut pe internet în 2007, în ultimul nostru an de facultate, pe platforma de socializare Hi5. Facebook-ul nu apăruse încă la noi. I-am propus să ne întâlnim în oraș și, contrar scepticismului din acea perioadă cu privire la dating-ul pe internet, cred că atunci a fost și momentul în care am știut amândoi că ne dorim să fim împreună.

Raluca era machiată frumos când ai întâlnit-o? Ce produse cosmetice folosea?

Poate nu ar trebui să spun asta dar sincer, nu îmi aduc aminte cum era machiată la prima întâlnire. De fapt, nu machiajul ei m-a cucerit, ci felul ei de a fi, faptul că aveam o discuție deschisă și sincera cu o persoană pe care tocmai am cunoscut-o.

Cum v-a venit ideea să lansați un business? Ați vrut un business al vostru și apoi v-ați ales domeniul de activitate sau ați simțit nevoia unui brand de produse cosmetice și apoi v-ați gândit să vă faceți antreprenori?

În 2006 aveam 22 de ani și intrasem în ultimul an de facultate. Atunci s-a ivit ocazia de a deschide un stand de 16mp în centrul comercial Euro din Timișoara. Părinții mei aveau și ei un magazin în acel complex și vindeau cu preponderență produse cosmetice de larg consum. Nu eram decis ce urma să vând în acel magazin și am stabilit că cel mai simplu ar fi pentru început ca părinții să mă pună în legătura cu furnizorii lor. Cu timpul, mi-am dat seama că ar trebui să mă diferențiez cumva de magazinul lor și am început să aduc marfă de la București și din Ungaria, produse nișate pe make-up, diverse accesorii de păr, accesorii pentru manichiură, produse ce nu se găseau în supermarket sau pe care le vindea toată lumea. Ca să măresc portofoliul de produse, o perioadă de câțiva ani am vândut în paralel în magazin și ciorapi, șosete, pijamale și inclusiv capoate pentru femeile mai în vârstă.

Având deja trei ani de relație, am decis că trebuie să fac pasul cel mare. Mi-am luat inima în dinți și am cerut-o în căsătorie pe Ralu. Am planificat nunta pentru anul următor și am hotărât că dorim să o organizăm doar noi doi, cap coadă. După eveniment, ne-am dat seama că am făcut echipă bună împreună și eram foarte mândri de faptul că am reușit să organizăm cu puterile noastre o nuntă de 300 de persoane.

Tot în anul căsătoriei noastre, la o discuție mai în glumă, mai în serios, ne gândeam că dacă ne-am uni forțele, am putea începe un business împreună. Eu aveam deja o oarecare experiență în business de la acel magazin (pe care îl avem și în ziua de astăzi), iar Ralu avea la acel moment patru ani de experiență în vânzări la multinaționale din segmentul beauty. Impreună, know-how-ul la nivel basic îl aveam. Știam ce înseamnă furnizori, termene de plată, contabilitate primară, clienți, organizarea banilor etc. Un alt aspect important în decizia de a începe un business împreună a fost și faptul că știam de pe atunci că internetul va fi viitorul, că am putea avea piață de desfacere în toată țara dacă reușim să avem un magazin online.

Așadar, toate cele 3 elemente combinate ne-au convins să dăm drumul la treabă. A durat cam două săptămâni să găsim numele brand-ului, să cumpărăm domeniul și să înregistrăm marca la OSIM. În 5 martie 2012, Cupio.ro a fost pus live.

De unde ați avut bani pentru start up? Sau, cum ați pornit la drumul antreprenoriatului?

O parte din bani îi aveam din economiile noastre, iar o parte din ei i-am luat cu împrumut. Business-ul l-am început cu aproximativ 10-12.000 Euro.

Am început cu un singur angajat care, printre altele, poza produsele din magazinul pe care îl aveam deja în centrul commercial, iar Ralu le încarca apoi în platforma site-ului. Nu i-a fost deloc usșr să descrie fiecare produs în parte, mai ales că multe dintre produsele tehnice, în special cele pentru unghii, nu știam nici noi la ce folosesc.

Ce au spus părinții și prietenii voștri când au auzit că vă cheltuiți banii ca să vă faceți patroni?

Cred că una din întrebările cele mai frecvente era cum de am ales eu ca bărbat să mă apuc de un astfel de business. Nu am ales în mod intenționat, ci m-am aflat într-o conjunctură favorabilă și pur și simplu am profitat de oportunitate. Niciunul dintre noi nu ne gândeam atunci ce urma să se întâmple. Atât părinții cât și prietenii au fost alături de noi și ne-au susținut tot timpul în deciziile noastre.

Deși suntem firi diferite, amândurora ne-a plăcut să învățăm și să înțelegem acest domeniu, să ne dăm seama cu ce putem veni în plus față de ce este în piață în acest moment.

Care a fost piatra de încercare a acestui business (sau cel mai greu moment pe care vi-l amintiți)?

La început, când echipa era formată doar din câteva persoane, stăteam aproape zilnic peste program, de multe ori și până la 1-2 noaptea. Ajungeam acasă, făceam un duș, dormeam câteva ore și a doua zi dimineață mergeam înapoi la lucru. Bucătăria de acasă poate nu o foloseam chiar și o săptămână. Era la ordinea zilei să comandăm mâncare la birou.

Nici în ziua de azi nu este simplu și probabil nu va fi ușor nici peste 10-20 de ani. În fiecare zi avem parte de provocări noi și decizii care contribuie la viitorul brandului Cupio. Suntem conectați în permanență la business, chiar dacă acum avem o echipă de peste 80 de oameni.

Cum ați reușit să răzbiți pritre atâtea branduri din afară și unul sau două 100% românești, dar care acaparează piața?

Cred că nu ne-am temut vreodată de concurență, ci dimpotrivă, visam să ajungem și noi acolo sus. Oricum nu aveam nicio șansă în fața brand-urilor mari așa că ne-am văzut de drumul nostru și am încercat tot timpul să ne corectăm acolo unde am greșit.

Ne-am dat seama că daca brandurile internaționale pot avea success, cu multă muncă și organizare poate vom fi și noi acolo vreodată. Competiția este de multe ori benefică dacă știi cum să o gestionezi.

Cât timp a durat ca produsele voastre să ajungă în magazine și în saloane cosmetice?

Ne-am concentrat în continuu pe dezvoltarea portofoliului de produse și, în paralel, să deschidem magazinele proprii pentru a avea piață de desfacere. Cumva distribuția a rămas pe loc secund pentru că tot timpul ne-am dorit să lăsăm produsele să vorbească de la sine și să nu abordăm agresiv potențialii clienți.  Cel mai greu a fost la început când încercam să deschidem magazine în mall-urile din țară. Era dificil și pentru ei să semneze un contract cu o brand local care este la început de drum și nu are istoric.

Care dintre voi este cu viziunea și cine se ocupă de contracte? Sau mai bine spus, cine e artistul și cine e cu banii?

Deși poate părea ciudat, faptul că niciunul dintre noi nu este profesionist în domeniu iar resursele financiare erau limitate a ajutat mult la dezvoltarea business-ului. Mă refer aici la faptul că nefiind make-up artiști, tehnicieni în manichiura sau cu experiență într-un salon, iar banii trebuiau gestionați cu mare atenție, am fost nevoiți să găsim o abordare diferită a acestui business. Deciziile principale le luam tot timpul împreună.

Acum, după performanța la care ați ajuns (10.000 de produse, 10 magazine în țară, etc) vă puteți numi antreprenori de success?

În momentul de față, Cupio are un portofoliu de peste 10.000 de repere, zece magazine în țară și magazinul online, patru magazine partenere, zece branduri proprii și peste 200.000 de fani reali în social media. De-a lungul anilor, am învățat ce înseamnă munca asidua, munca în echipă, sacrificiile, și suntem conștienți că am plecat de la o idee pe care am reușit să o fructificăm cu ajutorul echipei noastre.

Succesul este relativ și diferă de la persoană la persoană. Cupio are șase ani și suntem abia la început de drum, într-o piață în care domină brandurile din afară.

Mai sus de atât unde vreți să ajungeți?

De când am început acest business, Raluca visa ca atunci când mergem în vacanțe prin țară sau în străinătate și ajungem în zonele comerciale, să fie și un magazin Cupio alături de brandurile de renume.

În perioada următoare, vom continua dezvoltarea pe plan național, vom deschide noi magazine, iar în paralel vom pregăti brand-ul pentru export în Europa.

Care e cifra voastră de afaceri acum?

Anul 2017, s-a încheiat la noi cu o cifră de afaceri cumulată de 30.700.000 de lei, iar pentru 2018 estimăm o creștere de 25-30%, urmând ca în 2019 să depășim pragul de 46.500.000 de lei.

Cum arată baia (ca să nu spun măsuța de toaletă) a Ralucăi?

Aș minți dacă aș spune că toate produsele de beauty pe care Raluca le folosește sunt numai produse Cupio. În general, folosește brand-urile în care are încredere printre care da, sunt și multe produse din portofoliul nostru.

Cum sunt produsele voastre cosmetic? Care sunt valorile brandului? (dar nu-mi răspundeți ca într-un ppt )

Clienții noștri au avut cea mai mare contribuție la creșterea brandului Cupio și fără ei nu am fi putut supraviețui. Depunem eforturi considerabile pentru a le demonstra că au făcut alegerea corectă atunci când au ales Cupio și ne-am luat angajamentul să oferim în permanență cele mai noi și de calitate produse cosmetice profesionale.

Cum vi se pare piața de business din Ro? Îi încurajează sau dimpotriva pe tinerii care doresc să lanseze un business?

Într-adevăr, la noi în țară este totul mai complicat și avem de parcurs un drum mai anevoios față de brandurile din țările vestice, însă consider că și în România avem numeroase companii autohtone care se afirmă și se mândresc cu produsele și serviciile lor atât în țară, cât și în străinătate.

Statul nu vine cu prea multe beneficii pentru domeniul privat și, de multe ori, îți vine să înnebunești când vezi că mai apare câte o lege parcă direct împotriva ta, însa business-urile ce reușesc să se dezvolte sunt cele care au găsit soluții și au reușit să se adapteze situației.

Ce sfat le-ați da unor tineri absolvenți care cred că au o idee buna de business?

O idee este fără valoare în piață dacă nu este pusă în aplicare. Nu este nevoie de pix și hârtie sau de prea mult planning. Important este să te apuci de treabă și să te adaptezi pe parcurs, pentru că e foarte probabil ca socotelile să nu iasă tot timpul așa cum ai plănuit inițial.

Nu-ți fie teamă de eșec. Ai greșit? Treci peste! Asumă-ți riscurile, găsește-ți câțiva mentori care au succes în domeniul lor și învață de la ei! Business-ul se învață, nu se moștenește.