Cum suntem păcăliți să cumpărăm mai mult? Tactici de marketing pe care nici nu le realizăm când deschidem portofelul

Ai simțit vreodată cum suntem păcăliți să cumpărăm mai mult? Ei bine, nu ești singurul. Și mai mult decât atât, se pare că toți avem remușcări pentru cât am cheltuit în plus.

Potrivit unui sondaj recent, doar 5% dintre oameni nu s-au simțit niciodată vinovați în urma unei sesiuni de cumpărături. Asta înseamnă că majoritatea dintre noi, la un moment dat în viața noastră, am regretat o achiziție.

Dar consumatorii nu sunt neapărat vinovați pentru achizițiile de impuls. La urma urmei, suntem bombardați în permanență cu reclame și tactici de marketing special concepute pentru a încerca să ne cheltuiască mai mulți bani.

Așa că ne-am gândit să-ți oferim un tabel cu o serie de tactici psihologice pentru a afla cum suntem păcăliți să cumpărăm mai mult. Iată câteva care te vor pune pe gânduri:

• Prețul redus cu un ban. Întotdeauna vei fi mai impulsionat să cumperi un produs al cărui preț este 4,99 lei în loc de 5 lei.
• Se înlătură punctul care delimitează ordinul miilor. Un preț de 1699 de lei este mult mai atractiv decât unul de 1.699 lei, nu?
• Designul magazinului de tip labirint este conceput de așa natură astfel încât consumatorul să se simtă dezorientat și să ajungă în fața rafturilor cu mii de produse. Astfel va cumpăra și alte produse care nu sunt pe lista de cumpărături, doar pentru că i-au ieșit în față.
• Cercetările arată că dacă vânzătorul este femeie și dacă te atinge ușor cu palma pe umăr, acest gest îți va da încredere să cumperi. La fel, dacă vânzătorul, bărbat sau femeie, îți imită cumva gesturile, vei cumpăra mai mult.
• Adeseori sunt folosite cuvinte care să facă legătura imaginară cu un preț mai mic. O mașină descrisă ca fiind ieftin de întreținut va fi cumpărată în locul uneia descrisă ca având o performanță mare.
• O reclamă ce prezintă echivalența între un produs și altele consumate zilnic, te va ajuta să iei mai repede decizia de cumpărare. Dacă ți se prezintă un televizor ca fiind echivalentul unei cafele în fiecare zi, timp de un an, calculul te va scoate clar în avantaj.
• De câte ori ai văzut o etichetă lipită peste o altă etichetă cu prețul original, din care chipurile se vede tot? Nu contează suma redusă, ci faptul că e redus produsul și astfel vei plăti 4,97 lei pe un produs al cărui preț original a fost 5 lei, simțind că ieși în câștig.
• Adeseori se folosește trucul contrastului vizual între prețul original și cel redus. Dacă ambele sunt scrise cu negru, nu vei fi la fel de atras ca în cazul în care prețul redus e scris cu roșu.
• Falsul sentiment de urgență oferit de anumite reclame este de neprețuit pentru buzunarul magazinului. Anunțul de genul: stoc extrem de limitat, ofertă limitată, doar 3 locuri libere în avion sau 500 de persoane au acum acest produs în coș, te va îndemna să cumperi impulsiv.
• Metoda Uber. Este o invenție foarte eficientă. Până la ea, oamenii se transfigurau la față văzând cum se adună banii pe aparat în cazul unei curse de taxi. Cu Uber, chiar dacă e mai scump, știi de la început cât costă cursa.
• Unele restaurante nu trec moneda în meniu. Un cașcaval pane are trecut în dreptul lui un 15, nu 15 lei, lucru care s-a demonstrat că e mult mai eficient pentru bugetul localului deoarece oamenii sunt dispuși să cheltuie mai mult.
• Sunt magazine care împart discount-ul pe mai multe zile la un singur produs. Adică, dacă vor să reducă prețul cu 60%, decât să facă asta doar într-o zi, preferă să ofere un discount de 30% în prima zi, 20% în a doua zi și 10% în a treia zi, ceea ce este mult mai eficient. De ce? Oamenii sunt dezamăgiți atunci când ratează o reducere și preferă ca aceasta să fie mai mică, numai să cumpere produsul redus.

• Cercetările de piață au arătat că etichetele cu roșu sunt extrem de atrăgătoare pentru bărbați. Tot ei cumpără mai mult un produs care a fost avertizat la raft sau în reclame cu fonturi roșii.
• Sunt reclame care pun mai degrabă accent pe experiență și timp decât pe preț. Când se face reclamă unei console de jocuri video, un mesaj de genul „vei petrece un timp incredibil” va fi mult mai atrăgător decât „un produs ieftin”. Oamenii sunt mânați adesea de nostalgia experiențelor.
• Atunci când produsele sunt scumpe, o explicație aruncată pe procesul de producție este cheia. Nimeni nu se va plânge că a plătit mult pe o cafea 100% organică sau pe o lingură de lemn lucrată manual.
• Imaginează-ți 4 categorii de pungi de pop-corn. Cea mică costă 4 lei, cea mijlocie costă 8 lei și cea mare costă 8,5 lei. Care crezi că se va vinde? Cea mare, evident. Cea mijlocie e pusă acolo doar pentru a ajuta la vânzarea pungii mari.
• O altă strategie este așezarea produselor de bază în spatele magazinului. Dacă vrei să cumperi lapte, ouă sau pâine, trebuie să treci mai întâi prin fața multor rafturi și cu siguranță vei cumpăra în plus.
• O altă strategie este dată de muzica ambientală și culorile frumoase de la intrarea în magazin. Oricine intră și cumpără dintr-un magazin unde se simte bine.
• Ți se pare cunoscut acel meniu al restaurantelor unde majoritatea prețurilor sunt la același nivel și numai 2-3 preparate ies în evidență prin cost. Pe acelea nu le cumpără nimeni, dar nu e bai. Sunt trecute acolo doar ca să poți face comparație, iar prețul pe care îl plătești pentru preparatul comandat să ți se pară rezonabil comparativ cu cel scump.
• Probabil cea mai bună tactică este aceea de promovare: 1 + 1 gratis. Decât să treci o reducere de 50% la un produs, dacă oferi același produs gratuit la achiziția unuia, vei avea mai mult de câștigat. Nu la preț, ci la volumul de vânzări.

Cum suntem păcăliți să cumpărăm mai mult? Era influencerilor

Pe măsură ce consumatorii devin conștienți de anumite tactici de marketing, comercianții cu amănuntul sunt obligați să-și schimbe jocul pentru a rămâne eficienți.

Un fenomen relativ recent este marketingul influencer, care este momentul în care mărcile se asociază cu vloggeri sau influenceri pentru a susține un produs. Și aceste parteneriate tind să funcționeze – un sondaj recent a arătat că 40% dintre oameni au achiziționat ceva pe baza recomandării unui influencer.

Dar cât timp va rămâne eficient marketingul influencer – sau oricare dintre aceste tactici? Unele dintre tacticile de preț mai subtile ar putea rămâne relevante pentru mai mult timp, dar este puțin probabil ca toate aceste trucuri să reziste testului timpului. Și atunci cum mai suntem păcăliți să cumpărăm mai mult? Rămâne de văzut 😀