Cum Bogdan Panainte a mirosit pericolul gazelor în București și a creat Homplex: De la un Tico visat, la soluția care ține blocurile în siguranță

Bogdan Panainte voia să fie bancher, dar, cum n-a fost nimeni să-l angajeze, s-a apucat să meargă prin București să vândă detectoare de gaze. Până într-o zi când, ce să vezi, a inventat el unul și acum aproape toți cei care stăm la bloc în București avem în casă un dispozitiv de la Homplex, soluția pe care a creat-o împreună cu echipa lui.

S-a apucat de business ca orice puști care-și dorea o mașină și și-a luat un BMW, pe care l-a făcut praf în doar trei luni. Dar fiecare gafă l-a învățat ceva, iar acum Bogdan Panainte e omul din spatele unei afaceri de succes.

Fără să se laude prea mult, Bogdan Panainte a schimbat felul în care vedem siguranța în casă, iar Homplex e acum un nume pe care îl știm cu toții în București

Bogdan Panainte, hai să-mi povestești prima dată cum arată compania ta. Cât de importantă este pentru noi, cei care avem nevoie și ne dorim o casă verde, o casă digitalizată, o casă care să răspundă cerințelor actuale?

Hai să-ți explic un pic despre cum e structurat business-ul, ca să înțelegem după aceea în funcție de întrebări. Ok… ca definiție, ca să zic așa basic, Homplex e o companie de inginerie și tehnologie, cu focus pe siguranță, confort și eficiență energetică.

Noi suntem, în proporție de cam 100%, în B2B și facem business cu firme de instalații, mici și mari, care dezvoltă infrastructură pentru operatorii de apă, gaz, canal, retaileri, operatori de energie – adică, de obicei, gaz. Vindem mult în zona asta de gaz. Și lucrăm și cu firme de instalații care fac lucrări mai mici. Ele pot fi mari ca dimensiune, dar fac lucrări rezidențiale.

Care-i produsul vostru exact?

Păi… avem mai multe categorii de produse, de-aia e o poveste mai completă. În ideea în care, probabil acum, vindem vreo 1.500 de produse unice. Avem un portofoliu cu niște categorii de bază. Probabil am ajuns să fim cel mai mare producător de detectoare de gaz din România, de toate timpurile. Vindem tot felul de termostate pentru toate tipurile de clienți.

Și aici trebuie să fac o paranteză… noi suntem prima firmă din România care a început să funcționeze cu termostate conectate la internet. Adică am pus bazele smart home-ului, ca să zic așa.

Povestea lui Bogdan Panainte, un tip care voia doar o mașină, dar a ajuns să schimbe reguli și norme

Iartă-mă, te rog… când spui „produse unice”, la ce te referi?

Când zic „produse unice”, mă refer la produse făcute de noi. Noi avem un model de business hibrid, în care importăm și producem lucruri. Acolo unde nu reușim să importăm, ne apucăm și generăm propriile noastre soluții.

E interesant că, pe măsură ce timpul a trecut, vreo 65% din veniturile noastre acum vin din lucrurile pe care le producem. Dar, la bază, ne propunem să oferim soluții cât mai complete clientului final. Și de aici vine piața noastră, ca să zic așa.

Ca să continui… după ce am început cu smart home, am trecut la smart metering și, înainte de asta, am făcut tot felul de firide din compozit.

O să te întreb prima dată: câți ani ai?

Mulți înainte – 41.

Și când spui „noi facem, noi producem, noi vindem”… noi fiind?

Compania.

Și asociat? Mai ești asociat cu cineva?

Da, sunt asociat cu fratele meu.

Am înțeles, deci e business-ul familiei voastre. Bun, hai să ne întoarcem un pic în spate de tot. Acești „voi”, tu și fratele tău, ați crescut în București?

Nu, eu am crescut în Bacău. Am ajuns în București, am făcut facultatea și, după aceea, am început să fac diverse lucruri pe aici.

În Bacău-Bacău, oraș sau prin zona Bacăului?

Bacău-Bacău, oraș.

Bun, și când ai venit la facultate, ce ai zis că te faci? Dai la ce? La Politehnică?

Am zis că nu, am zis că mă fac bancher.

Nu, eu am terminat ASE-ul, nu am nicio legătură cu domeniul ăsta. Toată lumea zice „domnule inginer”, dar eu nu am pregătire tehnică. Cumva, de-a lungul anilor… nu știu, mi-am dorit să fiu bancher, să lucrez în corporație, să lucrez într-o clădire faină de birouri, să fiu îmbrăcat la costum.

Și ți s-a adeverit vreodată visul ăsta?

Nu.

Nu? Dacă ți s-a îndeplinit visul vreodată de a lucra în multinațională, la costum, îmbrăcat frumos, de la 9 la 6?

Nu.

Pentru că… după facultate, am început să vând tot felul de lucruri, tot felul de produse. Am fost agent de vânzări. La un moment dat, a venit o propunere din partea fratelui meu. El, la momentul respectiv, avea o firmă de instalații în Bacău.

Vreo câțiva ani am lucrat pur și simplu pe comision: el făcea instalații în continuare în Bacău, iar eu vindeam detectoare prin București. La un moment dat, după ce anii au trecut, am zis: „Bă, nu cred că mai are sens. Ar trebui să închidem business-ul ăla de instalații și să ne focusăm doar pe vânzare și producție.”

Exact în anii în care s-a fondat Homplex, 2013-2014, am făcut eu primul produs. E amuzant când mă gândesc… Îmi aduc aminte perfect: eram pe Iuliu Maniu și m-am întâlnit cu un inginer. I-am dat o foaie de hârtie pe care desenam cum credeam eu că ar trebui să arate produsul. El a făcut designul, apoi am trecut la realizarea matriței.

Am început să produc detectorul, la început în volume mici, evident. Pe măsură ce timpul a trecut, produsul a evoluat — la început nu era chiar așa bun, ca orice produs lansat inițial. Acum însă, punem pe piața din România, anual, aproape 80.000 de detectoare.

Sunt multe, dacă mă întrebi pe mine. Pentru mine, da, da.

De fapt, am fost la niște interviuri. Țin minte că m-a refuzat Vodafone-ul. Mi-au zis că nu corespund profilului lor și, acum, uitându-mă în spate, nu s-au înșelat.

Cred că, în total, am fost la 3-4 interviuri — la Finanțe, la Vodafone și încă vreo câteva multinaționale cu birouri frumoase.

Recunosc, am fost angajat o zi la Vitech. După prima zi, în care trebuia să învăț echipamente de audio-video și teleconferințe, țin minte că i-am zis unui coleg: „Uite, asta nu e pentru mine.” Știu că a fost cam neprofesionist din partea mea, dar nu m-am mai întors.

Eu tot visam să lucrez în corporație, să fiu bancher. Dar nu m-a angajat nimeni.

Cum Bogdan Panainte a mirosit pericolul gazelor în București și a creat Homplex

N-a venit nimeni să te roage să fii bancher?

Nu. Și, cum aveam nevoie de bani, obiectivul meu era să îmi cumpăr un Tico. Eram student și voiam mașină.

La un moment dat, fratele meu îmi zice: „Nu vrei niște detectoare?” Nu aveam prea multe opțiuni, așa că am zis: „Ok, hai să văd ce e de făcut.”

Acum, toate business-urile sunt cu strategie, cu imagine, cu brand, cu poziționare și cu identificarea nevoilor. Eu, atunci, aveam un detector într-o geantă de laptop și mergeam din firmă în firmă. Le explicam ce poate să facă, cât de bun e. Poate am avut un speech bun, poate un „vino” anume. Cert e că am vândut multe, într-un timp scurt.

La început, cumpăram local, din România, și vindeam mai departe. Încă cred că sunt un bun vânzător.

Bogdan Panainte, ai făcut marketing la ASE?

Nu, am făcut Finanțe, Asigurări, Bănci și Burse de Valori.

Ok, nu ești chiar departe.

Nu. Dar cred că vânzarea nu ține de a vinde orice. Eu mereu zic că vânzarea este transfer de încredere.

Dacă ești fair — și asta e o valoare pe care am păstrat-o până azi — nu păcălești pe nimeni. Nu cauți să vinzi de dragul vânzării, ci să construiești ceva, astfel încât omul să se întoarcă la tine.

Nu vreau doar să vând. Vreau să dezvolt o relație cu omul respectiv.

Da, dar la 20 de ani, tu nu cred că aveai obiectivele astea. Nu erau clarificate, tu voiai să-ți cumperi un Tico. Ți l-ai cumpărat?

Nu, evident că nu. Mi-am cumpărat un BMW, că eram tânăr. 50% din banii pe care îi făceam pe lume se duceau pe rată și, după 3 luni de zile, am avut un accident cu el. Nu eram în mare viteză, dar destul de nasol încât să fie daună totală.

Deci, după aia…?

Păi nu, că n-a fost o chestie… nu, nu. Eu eram efectiv accidentat.

S-a întâmplat foarte banal. Eu mergeam pe banda întâi, pe undeva spre Giurgiu, încolo, și la un moment dat trebuia să ajung la o firmă, la o întâlnire.

Și era pe partea cealaltă de drum. Și zic să mă întorc. Și când să mă întorc, zic: „Bă, stai un pic, asigură-te să nu vină cineva pe banda a doua.”

Dar când am întors în mașină… și când am mai mișcat un pic în mașină, s-a izbit unul în mine… Dar și acolo am fost norocos, că lucrurile au ieșit bine.

Adică a fost un accident urât. N-a pățit nimeni nimic, deși impactul a fost uriaș, dar am scăpat ok.

Și după aia… Spune-mi, vânzând aceste detectoare pe care ți le-a dat fratele tău să le vinzi, atunci te-ai gândit că ai putea să produci unul? Ți-ai imaginat asta — detectorul, produsul vostru?

Evident că nu. 

De obicei te lovești de probleme. Și în momentul în care te lovești de probleme, te enervezi. Iar eu am un trigger negativ, care e subconștient, dar în același timp funcționează pentru mine.

Și unul la unul, dacă îmi zici că nu pot… s-a terminat. Îmi e destul să-mi zică unul că nu pot. Și am demontat atât de multe mituri în ultimii 10-11 ani… 

Uitându-mă în spate, îmi dau seama: băi, mulți mi-au zis că nu am nicio șansă. Iar dacă ar fi să vorbesc despre soluția pe care am descoperit-o în 2017-2018 ca fiind  prima soluție radio de detecție a gazului metan, la fel a fost.

Și cum funcționează asta?

Asta, de obicei, e aplicată restrictiv pentru București. Dacă intri în blocurile vechi, de obicei din București, și unele mai noi, e aproape imposibil să nu vezi un dispozitiv de la Homplex pe casa scării. În ultimii ani, cred că am pus peste 100.000 de dispozitive în București.

Nu noi direct, ci prin parteneri. Dar am făcut o soluție super ușor de montat, foarte bună și fiabilă. Practic, s-a vândut singură. E, efectiv, unul dintre cele mai reușite produse pe care le-am făcut de-a lungul timpului.

Ce tare!

Da. Și acolo am învățat iarăși multe.

Fratele tău s-a mutat de la Bacău la București?

Nu, fratele meu a rămas în Bacău. E și acum acolo, avem un birou și activitate acolo.

Bogdan Panainte, dar ce au zis părinții când v-ați apucat voi de business? Nu te-au trimis la facultate să faci facultate, să lucrezi la bancă, să ai carte de muncă și stat de plată?

În principiu… nu știu cum sunt părinții tăi, dar ai mei sunt din categoria celor care își doresc să ai „funcție”. Trebuia să am funcție, carte de muncă, stat de plată, vechime.

Nu au intrat foarte mult în viața mea, dar din când în când apărea dorința lor de: „Ți-am zis eu să te faci X.” Când lucrurile nu mergeau grozav, în loc să zică „Hai, ridică-te, vezi ce poți face mai bine, mergi mai departe”, primeai mai degrabă un „Ți-am zis eu să te faci altceva.”

Nu le-a fost frică pentru voi? Pentru că riscați tot, că poate nu o să aveți nici pensie?

Am avut norocul să generez venituri destul de bune. Așa, cu aroganța tinereții, nu aveam frica de sărăcie. Pericolul nu era chiar real și aveam încredere că, dacă fac lucrurile bine, o să iasă bine totul.

Pentru mine e important să crezi în proces și să te ții de el. Când m-am apucat de business, clar nu știam nimic. Și ce am făcut? M-am apucat să învăț.

Am început să citesc. Am citit vreo 240 de cărți — știu exact pentru că le-am notat pe toate. Din 2006, de la prima carte notată, mi-am scris toate cursurile, toate cărțile, toate lucrurile pe care le-am făcut.

Pentru mine, ideea era să fiu mai bun, să găsesc un avantaj competitiv, să înțeleg strategia. Și astea au ajuns și în firmă, pentru că eu cred în patru valori fundamentale care sunt și valorile companiei.

Adică întotdeauna am avut orientarea către client ca reper — și nu la nivel de „nice to have” pus pe perete, ci real. Mie îmi pasă de client, vreau să-l ajut, vreau să-l ajut repede. Dacă în firmă se întâmplă altfel și zic „hai să facem așa” iar cineva zice „lasă, mâine” — nu suntem pe aceeași lungime de undă. În cazul ăsta, e mai bine să mergem pe drumuri separate.

A doua valoare este evoluția. De când mă știu, am încercat să fac lucrurile mai bine pe toate planurile. Am avut noroc să-mi iasă. Sigur, mai sunt perioade de stagnare, dar dacă te uiți la evoluția companiei — și financiar, și ca activitate — vezi o creștere constantă.

A treia este integritatea. Asta vine și din educația de acasă. Respectul rămâne respect. Ideea de a servi clientul am moștenit-o, cred, din familie. Părinții mei, prin ’94, au avut o mică tarabă: o masă, o umbrelă, produse — țigări, cafea, săpun, șampon — pe care le cumpărau oamenii când mergeau la muncă.

Citește și: Cum a ajuns eMAG să fie vândut pe un colț de șervețel? Povestea antreprenorilor Monica și Radu Apostolescu: au supraviețuit crizelor de afaceri și acum au ales să investească în sănătate

Ai tăi au avut o tarabă?

Da, ai mei au avut. Întotdeauna au încercat să câștige un ban dintr-o activitate antreprenorială. Mama a vândut blugi, tata făcea mici lucrări ca instalator, apoi a devenit maistru, inginer. La taraba asta vindeam și eu. În felul ăsta am învățat ce înseamnă comerțul, diferența între preț de intrare și ieșire și am gustat puțin din beneficii.

Pe atunci aveam 10–11 ani și mergeam singur cu autobuzul, vreo 8 stații, de la școală. După ore, mă duceam la depozite angro, verificam prețurile și făceam „statistica” pentru mama: știam unde erau țigările mai ieftine, cafeaua, tot. Apoi căram produsele cu o geantă mare de pânză, în autobuz, până la tarabă.

Indirect, cred că am fost antreprenor de mic — și orientat către client.

Nu ți-e frică de lucrurile pe care le cunoști deja?

Nu. Dacă le-ai mai făcut, nu ai nicio problemă. Am vândut și legături de legume în piață, cred că pe la 7–8 ani. Aveam succes pentru că eram mic și entuziast — mergeam la oameni și ziceam: „Veniți să cumpărați aici!”. Asta a fost înainte de taraba părinților mei.

Astăzi ai BMW?

Astăzi am un Mercedes.

E mai bun decât BMW-ul?

Da. Și e amuzant, pentru că mereu îi spun copilului meu cât de grea e viața, că trebuie să muncească și să persevereze, și dacă are noroc va ajunge să aibă beneficii. Apoi mă uit în urmă și îmi dau seama că toată viața am visat să am BMW sau Mercedes — și acum le spun altora să nu pună accent pe asta.

Un lucru e sigur: am muncit foarte mult. 14 ore pe zi, mai ales în 2017–2018, când nu erau vremuri grozave. Mă gândeam chiar să ne mutăm din țară atunci. Mă trezeam la 8 dimineața, terminam la 12 noaptea, și a doua zi o luam de la capăt.

Erau multe proiecte: dezvoltăm produse, stăteam pe șantier, le puneam în funcțiune, rezolvam probleme. Am muncit și am învățat constant. Am încercat să fiu responsabil, să nu cheltui inutil și să duc o viață normală.

Mai ai chef să muncești sau îți vine să ieși la pensie?

N-ai cum să ieși la pensie. Ai nevoie de un scop. Banii nu sunt totul. Apar proiecte noi, apare ideea de a câștiga cotă de piață, de a face lucruri pe care alții nu le-au făcut.

La fel a fost și cu smart metering-ul: am fost prima firmă din România care a venit cu o soluție completă. Am început în februarie și în noiembrie am instalat-o. În 9 luni am făcut proiectul, am dezvoltat hardware, software, matriță, producție și am livrat. Și acum avem același ritm accelerat — se întâmplă multe lucruri.