Secretele vieții de antreprenor: drumul lui Alin Trușcă de la atelierul de mobilă din facultate, la primul magazin online de mobilă din România, la faliment și apoi pe drumul succesului

Alin Trușcă are puțin peste 40 de ani și toată viața lui a fost antreprenor. Trei luni a încercat experiența de a fi angajat, iar asta se întâmpla în primul an de facultate. A încercat mai multe job-uri atunci, însă nimic nu-i aducea satisfacție. A înțeles că poate fi de partea celor care decid fluxul banilor, așa că, împreună cu un amic, cu câteva scule de tâmplărie și multă bunăvoință a început să facă mobilă pentru prieteni și pentru familie. a avut atunci cel mai important avantaj: toți clienții lui aveau încredere în el, lucru pe care l-a transformat în ceva extraordinar. În doi ani deja avea o fabrică, primul magazin online de mobilă din România și toate drumurile pavate. Numai că a venit criza din 2008. A urmat un faliment și o renaștere din cenușă.

Ce face azi Alin Trușcă, ce lecții a învățat și cum arată un business de succes? Citiți în rândurile următoare:

Alin, e seara târziu și te găsesc încă la birou….

Cunoști antreprenori care pleacă devreme? 😊

Când se termină viața de birou?

Nu e chiar așa. Sunt situații și situații. De exemplu, în industria mea, sunt perioade aglomerate și chiar dacă echipa pleacă acasă, eu rămân să verific lucrurile. Oricum, nefiind afacerea lor, nu neapărat sunt interesați să verifice, iar asta cu autocontrolul e ceva ce lipsește în general din mentalitatea noastră. Așteptăm să vedem dacă observă cineva, dacă nu, bine. Personal, nu mă supăr, încerc să înțeleg pe toată lumea pentru că nu știu dacă și eu aș face lucrurile așa dacă aș fi angajat. Depinde și de persoană pentru că eu, de exemplu, fără legătură cu firma mea sau nu, sunt workoholic și îmi place să fac multe lucruri. Nu știu dacă le fac neapărat bine, dar fac multe 😊.

Dar de ce mult? Asta te ajută pe tine să adormi liniștit seara? Ai niște căsuțe de bifat? 😊

Nu. Așa sunt eu. De exemplu, sunt mult mai eficient sub presiune când lucrurile merg prost, nu când merg bine, cum a fost în pandemie când s-a blocat activitatea în zona mea de amenajări HORECA și am inventat un business. Nu cred că trebuie neapărat să stai să te gândești foarte mult, eu merg mai degrabă pe principiul trial and error. În situații de criză consider că cel mai bine e să reacționezi cumva, oricum ar fi, nu să te blochezi, să îngheți.

Apropo de principii: nouă, oamenilor în general, ne place să muncim puțin și să câștigăm mult. Tu de ce vrei să muncești mult?

Specific. Dar și eu câștig mult în raport cu cât muncesc 😊. Asta e o chestie pentru care m-am motivat când am luat decizia de a deveni antreprenor.

Când se întâmpla asta?

Destul de devreme. Aveam vreo 20 de ani, eram anul II la facultate, experimentasem câteva job-uri, în total am fost angajat 3 luni și sunt antreprenor de 21 de ani. Viața de antreprenor e viața mea pentru că nu pot să o compar. Nu pot să compar 3 luni ca angajat cu o experiență de 21 de ani pentru că nu știu cum e de partea cealaltă.

Alin, tu ești bucureștean?

Da, sunt născut și crescut în București.

Cum arată familia ta?

Tatăl militar, mama funcționar într-o facultate, ambii părinți sunt din Oltenia, amândoi au primit repartiție în București și și-au început viața de la zero aici. O familie normală, medie pentru vremurile pre-decembriste.

O familie care te-a trimis la facultate să te faci ce?

Economist. 😊

Și visau pentru tine să lucrezi în bancă, bănuiesc…

Într-o bancă, într-o firmă, făcând ceva contabilitate, management, marketing. Oricum nu cred că au înțeles cu ce se ocupă facultatea mea. Am făcut ASE, dar e o plajă generalistă și consider că facultatea asta predă ceva ce ar trebui să știm toți pentru că economia, în general, ar trebui să fie cunoscută de toată lumea.

În anul II de facultate, fiind înconjurat de materii legate de economie, am înțeles că poți fi o persoană care încearcă să fie pe fluxul banilor sau să aștepte să decidă de cei care decid fluxul banilor.

Care a fost primul tău business la 20 de ani?

Același pe care îl am și acum, doar că era într-un stadiu super incipient.

Inițial, mi-a plăcut jurnalismul. Am făcut o revistă în clasa a VI-a și am ținut-o până în clasa a VIII-a, după care, în liceu, am intrat la revista liceului. Am terminat Colegiul Național Ghe. Lazăr care avea una dintre cele mai vechi reviste școlare, începută de Ioan Slavici. Am scris și acolo și primul lucru de care m-am lovit au fost banii. Ca să avem o revistă, trebuia să fie tipărită și nu existau bani pentru asta. Sincer, mi-am folosit farmecul personal să-i determin pe părinți să doneze bani ca să tipărim revista asta.

Ulterior, în timpul facultății, un prieten de-al meu voia să înceapă o revistă cu recomandări culturale și de petrecere a timpului liber, gen 7 Seri. Ne-am lovit de același lucru: banii pentru tipar. Nu am putut să publicăm nici măcar numărul pilot și bineînțeles că nimeni nu voia să cumpere reclamă în ceva inexistent. Asta m-a dus în alte direcții: trebuia să învăț să explic ceva ce nu există, lucru care mi-a prins foarte bine mai târziu, când am început să fac vânzări online. Când vinzi online, vinzi ceva ce se vede doar în poze și dacă înțelegi din toate perspectivele cum creezi în capul omului existența produsului acela, faci vânzare, dacă nu, nu.

Citește și: Leo Ursache, antreprenor: „Când ajungi jos de tot, nu poți decât să urci. Iar când perspectiva e de a nu mai avea nimic, orice vine e un bonus

Întorcându-mă la episodul cu revista, am găsit o formă să ne finanțăm. Și eu și prietenul meu eram foarte pricepuți și ne-am apucat să facem mobilă pentru prieteni și pentru familie ca să facem rost de bani. Primii noștri clienți fiind din anturajele familiilor noastre, a fost destul de ușor de început pentru că toți aveau încredere în noi.

Am făcut mai multe mici lucrări de mobilier, ne-am finanțat, însă perspectiva pe termen lung pentru revistă nu era la fel de interesantă ca cea pe zona de mobilier, așa că am continuat să facem mobilă, ceva la care nici nu ne gândiserăm inițial.

Dar nu ați gândit totul ca pe un business la început, nu?

Eram o echipă care făcea mobilier la comandă. Ne-am făcut firmă destul de repede pentru că am înțeles că asta e cel puțin o metodă prin care să ajungem în alt punct. Oricum nu mi-am imaginat că o să evolueze într-o firmă care să vândă în 12 țări din Europa, dar planuri am avut: m-am gândit că o să deschid mai multe magazine, că o să avem o fabrică, un plan aveam, chiar dacă nescris. Nu cred că aveam 100% încredere că o să funcționeze, dar am mers din inerție pentru că nu aveam nimic de pierdut, eram studenți.

Dar ai spus că ai fost angajat 3 luni. Unde?

La începutul facultății, sunt companii care caută studenți care să lucreze part time sau pe anumite proiecte și am lucrat într-o firmă care făcea cercetări de piață, sondaje de opinie din acelea pe stradă, am mai lucrat pentru Zapp, în vânzări și am mai lucrat la o firmă care se ocupa de service și montaj de electrocasnice mari. În timpul acesta deja începusem să facem micile noastre lucrări de mobilier și ne-am prins repede că asta e profitabil pentru noi, cel puțin la nivelul nevoilor noastre financiare de atunci. Dar a luat amploare repede.

În 2002 am început, la un an distanță ne luaserăm un spațiu unde aveam un atelier fix și câțiva angajați, în 2004 am pus primul magazin online de mobilă din România, în 2006 am deschis o fabrică și am ajuns la peste 60 de angajați și am început să deschidem și niște magazine. Cumva tot ce era în planul meu imaginar se întâmpla organic, în funcție de momentul pe care îl trăiam. De exemplu, decizia de a face fabrica am luat-o într-o oră, într-o discuție pe care o purtam într-o seară. A doua zi am dat comandă de utilaje în Austria. Așa făceam eu lucrurile.

Facultatea ai terminat-o atunci?

Nu.

Dar ai mai terminat-o? 😊

Sincer, încă am dreptul să o reîncep din anul II, dar nu am reușit să o mai termin.

Ce a zis mama?

Orice părinte și-ar dori ca al lui copil să înceapă o școală și să o termine 😊. Nu au fost de acord, în primă fază, nici nu au știut mult timp și ulterior a trebuit să explic că nu mai dau licența, că nu o să mai vin cu o hârtie acasă că sunt licențiat. Bine, eram și sub influența unei cărți a lui Kiyosaki și eram marcat de o frază care spunea că cei mai bogați oameni ai lumii au studii medii. Dar asta nu pentru că au renunțat la școală, ci că au început niște business-uri multi million, care s-au transformat în multi billion și evident că nu mai contează. În România trebuie să termini facultatea, să-ți iei un master, să încerci mai multe lucruri pentru că românii judecă după asta. Știu că e un stigmat, dar personal, nu mă afectează.

Eu îmi încurajez copiii să termine facultatea, chiar dacă avem un business în familie, e nevoie să meargă la școală din simplul motiv că facultatea structurează foarte mult informația. Eu știu că decizia mea a fost o greșeală, dar dacă ne întoarcem la Alin din 2003, când lucrurile mergeau foarte bine din punct de vedere financiar, câștigam mai bine decât părinții mei, atunci părea o idee bună.

Ce înseamnă că aveai mai mulți bani decât părinții tăi?

Ajunsesem împreună cu asociatul meu să încasăm 40-60 de mii de dolari lunar.

Încasări, nu profit..

Da, nu profit. Dar marjele noastre de profit erau direct proporționale cu afacerea asta. Am făcut un parc auto pentru livrări, am investit în utilaje, am deschis un magazin la stradă, lucram cu stocuri mari de marfă, vindeam în alte magazine, afacerea luase foarte mare amploare, într-un ritm destul de rapid. În 2004 când am deschis magazinul online am trecut de la vânzarea de mobilă pe care o produceam noi, la vânzarea aceleași mobile plus încă patru sau cinci parteneri, la care am adăugat o sortimentație uriașă. Am diversificat enorm de mult, dotam orice înseamnă spațiu interior, era uriaș sortimentul de produse.

Înțeleg că astăzi firma ta produce mobilier pentru HORECA…

Am evoluat. În timpul crizei din 2008 am făcut o schimbare de paradigmă și am considerat că ar fi bine să am de-a face cu mai puțini clienți, să ies din zona asta de vânzare către persoane fizice și să mă orientez către vânzarea către persoane juridice. Voiam să aloc mai puține resurse către beneficii mai multe. Am descoperit că în tranzacțiile cu cei care au hoteluri și restaurante vorbim de un multiplu de produse. Am făcut această schimbare și din 2011 am vândut doar către spații de genul acesta.

Pe parcurs am mai făcut afaceri care se adresează persoanelor fizice, dar ca verticale de business sunt mult mai mici.

Știu că ai trecut printr-un faliment… Când se întâmpla asta?

Acesta a fost și punctul culminant când am luat decizia să schimbăm piața, contextul în care vindem. S-a întâmplat în perioada aceea de criză, în 2008-2009 și a fost motivul pentru care am făcut schimbarea. Persoanele fizice au început să cheltuie mai puțin, să facă economii și un business care stă numai în vânzările către persoane fizice este instabil în perioadele acestea de criză. Sau cel puțin un business care vinde produse de folosință îndelungată, pe care oamenii le pot amâna ca decizie de cumpărare că nu e neapărat nevoie să schimbi canapeaua sau bucătăria în casă.

Și cum a ajuns la faliment?

S-a contractat business-ul atât de tare încât am fost nevoiți să închidem. Costurile pe care le aveam în perioada aceea în raport cu vânzările erau foarte disproporționate. Se creaseră niște datorii către furnizori, a trebuit să reeșalonăm cu ei toate sumele respective. Ideea de transformare aș putea spune că e împărțită: și eu am gândit-o, dar mi-a fost sugerată și de unii furnizori care au spus că avem totuși un context pe piață, avem experiență, avem vechime și poate ar fi cazul să deal-uim cu alt tip de client decât cu persoane fizice. Avusesem astfel de tipologii de clienți în trecut, dar nu consideram că ăsta e business-ul. Din 1000 de case mobilate, am avut și trei restaurante. Analizând comenzile respective am văzut că efortul depus versus valoarea acelor contracte era net mai mic.

Acel faliment a fost și începutul pentru afacerea pentru amenajarea spațiilor publice.

Nu am vrut să închidem de tot, am închis doar ceea ce avea legătură cu consumul de resurse. Am închis producția și am decis să rămânem în vânzări că era clar că nu voi reuși dacă aș fi rămas producător, mai ales că nu mă bazam pe o experiență relevantă în producție. Am ales să merg pe zona de vânzări, să merg înainte cu ceva ce știam că pot controla, cu ceva ce puteam face chiar și singur.

Adică de la câți angajați ai rămas tu cu soția ta?

De la peste 60 de angajați am rămas doar eu cu soția mea în decursul unui an. Am reînceput afacerea asta folosindu-ne doar de experiența pe care o aveam. Afacerea asta a început ca o agenție online de amenajări.

Astăzi câți angajați ai și ce cifră de afaceri?

Aici o să te surprind puțin pentru că nu am mulți angajați. Dacă am învățat ceva din perioada respectivă de criză este că nu trebuie să ai costuri fixe foarte mari și am aplicat niște principii de externalizare a multor procese. În companie acum sunt 12 angajați și toți ne ocupăm de vânzări și de logistică. Restul proceselor, transport, montaj, contabilitate, marketing sunt externalizate.

Hai să vorbim despre soția ta. De când sunteți împreună?

Suntem din clasa a XI-a, ne-am căsătorit devreme, pe la 23 de ani, suntem împreună de la începutul firmei și am făcut totul împreună. Facem în curând 25 de ani și consider că sunt cu ea aceeași persoană, multe lucruri pe care le facem, eu sau ea, nu știm din ce idee au pornit. E o relație așa cum aș dori-o tuturor. Ea este cea organizată dintre noi doi, eu sunt curajosul care încearcă chestii, iar ea e cea care așază lucrurile.

Face și curat după încercările tale?

Face și ordine după mine. Spuneam la început că funcționez după principiul trial and error, ceea ce înseamnă că ce se vede, este ce a funcționat, ceea ce nu se vede este ce nu a mers și a curățat ea. Sincer, nu prea am avut multe idei care nu au mers. Chiar dacă am un profil de risc, nu las lucrurile la voia întâmplării, planific și gândesc lucrurile. De exemplu, acum că știu să vând mobilier, nu mă apuc să vând telefoane mobile sau să fac sere de legume. Tot ce fac e în complementaritate cu experiența mea.

Ce spun părinții tăi azi? Sunt mândri?

Părinții mei au foarte multă încredere în mine. Cred că sunt mândri de faptul că eu consider că am reușit în viață.

A reuși în viață pentru unii poate însemna să termine o facultate și să facă zece mastere, pentru alții poate să scrie un roman…

Pentru tine?

Pentru mine, a reuși în viață înseamnă să fii echilibrat. Pot să-mi împart timpul între muncă și viața personală, am timp de copii, de familie, de mine, dacă vreau să lucrez mult, o fac și nu-mi reproșează nimeni, dacă am perioade în care nu am chef să fac nimic, nu fac nimic. Caut continuu echilibrul ăsta, nu înseamnă că și reușesc mereu, dar balanță fiind, sunt mereu la mijloc.

Mai e ceva ce s-ar putea adăuga reușitei tale? Unde te vezi pe mai departe? Suntem amenințați de o nouă criză, sunt războaie, se întâmplă lucruri…

Ca orice persoană și eu reacționez la evenimente și la știri, însă de patru ani fac o chestie ce are succes: când închizi televizorul nu se întâmplă nimic. Lucrurile au loc, dar nu se întâmplă în viața ta. Viața pe pământ cred că e cea mai liniștită și prosperă din toată istoria omenirii de până acum și cred că pot să se desfășoare aceste evenimente majore și fără implicarea mea emoțională sau a familiei mele. Am decis să fim puțin ignoranți ca să ne putem continua viața. De exemplu, nu luăm decizii emoționale atunci când e vorba de cheltuieli sau de călătorii pentru că, de obicei, crizele apar atunci când oamenii se sperie și nu mai cheltuie deloc. Economia funcționează doar dacă banii circulă, așa că ne-am decis să ne trăim viața, indiferent ce se întâmplă, pentru că sunt lucruri pe care nu le putem controla.

În ceea ce privește evoluția noastră pe piață îmi dau seama că există efecte de domino, îmi dau seama că oamenii sunt afectați de informație, nu știu cum să se raporteze la ea și încep să ia decizii emoționale.

Ce încerc eu să zic, e că e bine să știm lucruri, dar să nu ne lăsăm afectați de ele în totalitate, mai ales dacă nu le putem controla.