Alina şi Daniel Donici, oamenii care au construit Artesana. Drumul de la insolvenţă şi titluri executorii la planuri pentru a doua fabrică de lactate artizanale

Au 36 de ani, sunt căsătoriţi de 13 şi au 4 copii, cu al cincilea pe drum. De fapt au 3 copii, dar fabrica ce le putea fi piatră de moară pentru toată viaţa o consideră tot copilul lor. De altfel ea a crescut odată cu prima lor fiică, Bianca. Alina şi Daniel Donici au construit fabrica de lactate Artesana cu multă pasiune, o grămadă de muncă şi fără gândul că ar putea da greş. Când toţi le spuneau că nu mai au pe unde scoate cămaşa, ei veneau şi le puneau pe masă planurile. Când părinţii primeau în poştă titlurile executorii pe casele puse gaj, ei înţelegeau că trebuie să găsească o soluţie.

Acum, că lucrurile s-au mai aşezat, fac planurile pentru o a doua fabrică. Şi au învăţat să profite la maximum de timpul în familie. Weekendurile şi le petrec de cele mai multe ori acasă, arătându-le copiilor firescul vieţii de familie.

Nu aveaţi niciun background în zona de producţie de lactate. De unde v-a venit ideea asta şi cum de aţi crezut cu atâta ardoare în ea?

Daniel Donici: Am pornit de la o brânză, o bucată de brânză. Acum vreo 14 ani un prieten de familie a adus din Spania brânza asta de capră, maturată vreo 2 luni. Deasupra avea o crustă neagră de mucegai, iar înăuntru era alb imaculat și mi s-a părut genială. Nu că eram noi mari pricepuți, că aveam vreo experiență în gourmet, dar puteam să recunosc ceva foarte bun.

El a venit la noi și ne-a spus că vrea să se întoarcă în țară, să facă și el o afacere. Noi trebuia să îi facem planul de business. Ni s-a părut foarte interesant. Alina a rămas acasă, că născuse de 3 luni și am plecat eu cu maică-mea în Spania, să vedem cum arată fabrica. Era o făbricuță mică, artizanală, care își vindea marfa prin târguri, prin magazine. De aici a plecat totul.

Alina Donici: Am decis să facem și noi o fabrică și am ales Tecuci pentru că de acolo suntem amândoi. Plus că aici aveam sprijinul părinților, ei ne-au ajutat foarte mult. Inclusiv și-au pus casele gaj ca să ne dea bani.

Daniel: Am cumpărat un teren. Prima dată l-am luat în câmp, la mama naibii, nu aveam niciun fel de utilități. Era un teren agricol. După care ne-a spus cineva că există niște hale scoase la licitație de lichidatori. Un teren în oraş, într-un fost spaţiu Agromec. Am fost la negocieri, am aranjat nişte tranşe, am fost la bancă, ne-am împrumutat pe persoană fizică, am pus casa în care stăteau ai mei garanţie.

Nu v-a fost frică? Nu ştiaţi nimic despre business-ul ăsta.

Daniel: E, la 20 de ani muţi munţii, nu stai să-ţi fie frică. Mama şi taică-miu au fost suficient de nebuni să creadă în noi şi să ne ajute. Şi părinţii ei, la fel. Şi am adunat de peste tot. Finanţările se obţineau şi ele destul de uşor, că era înainte de criză, prin urmare aveam speranţe mari.

Alina: Ideea e că niciodată nu am analizat un scenariu negru. Niciodată nu ne-am pus întrebarea dacă reuşim sau nu. Noi am spus: ăsta e proiectul, o să reuşim să-l facem, niciodată nu am gândit altfel. Lucrul ăsta ne-a ajutat foarte mult, dar ne-a şi scuturat foarte tare când ne-am văzut în pragul falimentului.

Daniel: Am făcut proiectul, am chemat un tehnolog de la Institutul de proiectare de la Galaţi. Erau foarte buni oamenii, dar nu erau foarte actualizaţi la noile tehnologii şi au apelat la un profesor universitar. Ne-a făcut un proiect cam de nivelul anilor `60.

Alina: Era primul de genul ăsta de după Revoluţie la noi în judeţ.

Daniel: Ne-au proiectat inclusiv depozit de motorină băgat în pământ. Na, noi am zis că oricum e important să pornim şi am depus proiectul la APDRP (n.r.: Agenţia de Plăţi pentru Dezvoltare Rurală şi Pescuit). Cred că era prima sau a doua sesiune de după integrare, în 2008 şi trebuia să avem proiectul după legislaţia nouă, proaspătă. Ne-au băgat automat în cele mai înalte standarde. Până la final asta ne-a ajutat, dar pe parcurs ne-a încurcat că a crescut valoarea. Ne-am trezit că trebuie să dăm bani pe care nu îi aveam, nu eram pregătiţi pentru asta. Ne-am dat seama că e ceva nasol când de la 200.000 de euro, cât estimasem noi maxim, am ajuns la 800.000. Şi asta era doar pe hârtie.

Am depus proiectul, am câştigat. În decembrie 2008 ne-a venit răspunsul că a fost aprobat. Au contat foarte mult cele 5 puncte pe care le-am primit pentru că nu exista capacitate de procesare a laptelui în judeţ. Se producea cât se producea, se prelucra zero.

Ne-am dus apoi la un alt tehnolog, mai updatat, ca să ne refacă proiectul. Şi a durat vreun an şi ceva să convingem Autoritatea că ce facem noi e mai bun decât soluţia iniţială. Între timp a venit şi criza. Şi noi, în timp ce alergam cu modificarea proiectului şi cu aprobările ei, noi căutam şi finanţare. Cred că am fost la vreo 20 de bănci cu proiectul în mână…

Alina: Eu de la Autoritate îmi aduc aminte o singură poveste. Mergeam zilnic acolo şi îmi aduc aminte că am ajuns la un moment dat cu Bianca în braţe, avea febră 40, am coborât cu ea din maşină şi cu dosarele după noi şi doamna ne zice: „Haideţi, dacă aţi venit să ne apucăm de treabă!” şi îmi aduc aminte cum am aşezat-o pe ea pe un scăunel şi i-am spus doamnei: „Aşteptaţi numai puţin să îi dau medicamentul copilului, că are febră şi după aceea ne uităm pe documente.” Presiunea aia de a sta între hârtii, că trebuia să fii foarte atent la tot ce discutai, la orice semnai, şi copilul bolnav, imaginea aia mi-a rămas întipărită, m-a marcat, şi-a pus amprenta asupra mea ca existenţă.

Daniel: Eu, de atunci, am o altă imagine pe care nu mi-o pot scoate din minte. În perioada aia ne-am mutat în Bucureşti, că nu mai aveam bani de alergat după acte, după cai verzi. Ne-am angajat la o firmă de contabilitate şi consultanţă, ce ştiam să facem şi, în acelaşi timp, importam din Spania brânza aceea, de la care a pornit totul şi iaurt, pe care le vindeam la magazinele din oraş. Bianca începea grădiniţa la 8. Plecam la 7 de acasă, de pe Fundeni, mergeam în jos până înspre Basarabia, contra curentului, o lăsam pe ea la grădiniţă, mergeam la birou, la 6 o luam pe ea de la grădiniţă şi nu mergeam acasă, că aveam treabă. Mergeam la magazine să încasăm bani, să vedem dacă au vândut, n-au vândut, mai aducem alta. Iar după asta, seara, mergeam şi făceam voluntariat la JCI, unde se făceau proiecte pentru tineri antreprenori.

Nu mai aveaţi bani, datorii aveaţi peste tot şi nicio bancă nu vă dăduse finanţarea de care aveaţi nevoie ca să începeţi construcţia.

Daniel: Trei ani aveam la dispoziţie ca să începem implementarea şi 4 ca să-l finalizăm. Eram în decembrie 2011, aveam hârtia pe masă, la birou, hârtia ca să renunţăm la proiect. Nu reuşisem să primim finanţare şi ne pregăteam să trimitem prin fax hârtia când a sunat telefonul.

Alina: Directorul de la Cluj, de la bancă, a zis că lui îi place proiectul şi că el crede că ar trebui să existe şi o fabrică de brânzeturi de capră şi că el mănâncă de foarte multă vreme. Noi le şi dădusem să guste când mergeam la întâlniri, la bancă. Şi în ziua aia ne-a sunat să ne spună că ne dă finanţarea. Bine, la noi cam toate se întâmplă în ultimul moment. Şi îmi aduc aminte că am plecat la bancă, să discutăm şi eram cu Darius după mine. Toată lumea era în jurul unei mese mari, aşezată pe scaune, numai eu eram în picioare şi mişcam scoica în sus şi în jos. Eu voiam să terminăm mai repede, mai ales că îl alăptam, ei voiau să se joace eu el.

Daniel: Într-o lună am avut banii în cont. Mi-am dat demisia. Asta mi-a plăcut dintotdeauna: să-mi dau demisia. Şi ne-am ocupat apoi doar de şantier. Nu mai aduceam nici brânză, nici nimic. Nu căutam piaţă, contacte.

Alina: Credeam că cea mai importantă fază e să faci fabrica.

Daniel: A durat un an de zile construcţia. Şi acolo cu tot felul de probleme. La un moment dat m-am enervat şi am spart geamul de la maşină. Îi plătisem, era totul convenit, şi la un moment dat muncitorii au plecat. Eu mă enervez greu, dar şi când mă enervez… Până la urmă am finalizat proiectul, aveam fabrica funcţională, am început producţia. Acum, cui să vinzi? Am mers la reţeaua prin care vindeam înainte brânza de import. Multe dintre magazine dispăruseră, dăduseră faliment în timpul crizei. Alţii închideau pe parcurs şi rămâneam şi fără banii pe marfă. Târgul Slow Food de la Braşov ne-a ajutat foarte mult. Se organiza în fiecare lună, din primăvară până-n toamnă şi acolo am început să vindem, să interacţionăm cu clienţii, să aflăm ce-şi doresc.

Alina: Când faci o boacănă, cel mai bun lucru este să recunoşti. Se întâmplă orice, poate se desface un capac, poate îţi face cineva ceva intenţionat, nu contează. Important e ca tu să recunoşti şi să îţi asumi că poate fi problema la tine. Şi oamenii, la rândul lor, ne-au înţeles tot timpul. Şi noi am fost mereu atenţi la feedback şi am implementat tot ce înţelegeam că au nevoie.

Daniel: Cheltuielile cu fabrica erau mult mai mari decât câştigam noi din vânzarea asta, aşa că ne-am făcut un magazin în Bucureşti. Am pierdut 10.000 de euro acolo şi asta doar pentru că am oprit rapid, ne-am dat seama că nu merge şi l-am închis.

Alina: De principiu noi nu suntem construiţi să ne dăm bătuţi, să începem să plângem şi gata, asta e tot. Nu, lasă că mai deschid o uşă, mai deschid jumătate, mai întreb în stânga, în dreapta şi lucrurile se aşează. Ca drept dovadă, intrarea la Auchan s-a făcut aşa cum se fac şi business-urile, cu oameni. Datorită unui om care a crezut în primul rând în noi, că i-am spus foarte clar povestea, ce facem şi vrem să mai facem, a contat mult şi faptul că ambalam în borcan de sticlă. Ne-a listat în 2 săptămâni deşi nu era tocmai o perioadă propice de listare. Asta a fost salvarea noastră. Eram deja în insolvenţă şi lucrurile se duceau într-o altă direcţie dacă nu se întâmpla asta.

Daniel: Am început pe 15 august, am făcut prima livrare, creşteau comenzile, de la o săptămână la alta aproape se dublau. Bine, nici nu era greu la acel moment. Iar la sfârşitul lui septembrie ne-am trezit că nu mai aveam lapte de capră. Zero!

Alina: Am trecut toate reţetele de pe capră pe vacă şi ne-am relistat imediat şi am putut să ducem lucrurile mai departe. Am vrut, n-am vrut, ăla a fost momentul în care am intrat pe o altă piaţă, lucru care s-a dovedit foarte bun pentru noi. Cred că până la urmă ţi se dă cât poţi să duci. Şi noi am reuşit să ducem multe: şi hârtiile din Poştă cu executările părinţilor, şi licitaţiile pe fabrică unde stăteam cu sufletul la gură că nu ştiam ce se va întâmpla.

Daniel: Ne-a ajutat faptul că cine venea să cumpere voia o fabrică unde să facă volum, ori noi făceam şi facem în continuare producţie artizanală.

Alina: Noi, tot timpul, şi când nu mai credea nimeni în nimic, noi tot credeam că o să facem lucruri măreţe. Aveam prieteni care ştiau că suntem cu probleme la fabrică şi noi veneam şi spuneam: „O să facem aşa şi aşa”. Se uitau toţi la noi: „E, sunt şi ei nebuni, sunt prea tineri, nu realizează.”

În realitate, soţii Donici erau foarte conştienţi de toate riscurile doar că, deşi spun ei că sunt foarte diferiţi, au un lucru extrem de important în comun: dorinţa de a duce lucrurile la capăt şi de a găsi rezolvare la orice problemă.

Alina: Eu am fost fata lui tata, nu am fost vreodată bătută, nicio palmă nu am primit. În momentul în care a venit hârtia, m-a aşezat la masă şi mi-a spus: „Eu sunt convins că ai să găseşti o soluţie să rezolvi această problemă pentru că tatăl tău, la 60 de ani, nu poate să piardă casa. Sunt şi eu bătrân.” El nu suportă să-i spui că e bătrân, joacă tenis de 30 de ani, e în formă. Acum era şi bătrân şi bolnăvior. I-am zis: „Prefer să-mi dai 2 palme. Mi se pare mai uşor de îndurat decât cum mi-ai pus tu problema.” El ştia că dacă îmi vorbeşte aşa mă motivează, nu mă dărâmă.

I-au ajutat o mulţime de oameni, unii pe care nici nu îi cunoşteau. Spun că factorul uman a fost mereu pentru ei unul dintre cele mai puternice lucruri în orice au întreprins.

Daniel: În perioada de început am avut oameni care au lucrat luni de zile fără niciun ban.

Alina: Aveau încredere în noi. Am avut prieteni care ne-au dat bani foarte mulţi. Am avut mulţi oameni care au crezut în noi.

Daniel: Vecinul bunică-mii, de pe stradă, avea nişte bani puşi de-o parte. S-a dus bunică-mea la el, i-a spus ce vrem să facem şi i-a cerut să ne ajute. Ne-a ajutat omul, aşa, pur şi simplu.

Alina: Cea mai mare bucurie a fost când am început să plătim din datorii. Câtă fericire era când mai bifam câte una şi o scoteam de pe listă. Avem la bancă în continuare, dar am terminat datoriile la persoane fizice.

Aveţi încă datorii, dar faceţi deja planurile pentru o a doua fabrică Artesana.

Alina: Da, avem nişte limitări pe fabrica actuală şi ca să putem evolua trebuie să mai facem una. Vrem să păstrăm producţia artizanală, dar să o facem la o scară mai mare.

De ce aveţi nevoie?

Alina: Noi avem nevoie să fim sănătoşi. În rest le-am făcut noi pe toate: punct de curent, canalizare, o mulţime de investiţii.

Şi statul român ce a făcut pentru voi?

Daniel: Ştii ce-ar trebui să facă statul român? Infrastructură, străzi, autostrăzi. Noi pierdem ca ţară miliarde de euro pentru că nu avem ce ne trebuie. Exact cum e sângele cu colesterolul, aşa e România, plină de colesterol. Nu curge sângele. Nu lasă să se mişte bunurile, oamenii.

Alina: Şi să ne ofere predictibilitate. Business-ul se face cu predictibilitate. Business-ul nebun pe care l-am făcut noi acum 10 ani, în care aproape că nu am calculat nimic, a fost doar un vis şi noi putem să îndeplinim vise cu o baghetă magică, a fost o chestie de noroc. Toată munca aia care a fost putea să aibă un sfârşit tragic.

Daniel: Noi am suportat şi creşterea euro de la 3,5 în 2008 la 4,3 în 2011 şi TVA-ul de la 19 la 24%. S-a dus paguba într-un milion şi ceva de euro. Ne-am dus în gaură, dar intrasem în jocul ăsta şi nu puteam să ne mai oprim.

Alina: Recuperasem casele părinţilor. Mai aveam de recuperat fabrica şi apartamentul nostru. Apartamentul l-am pierdut. Ne-am gândit ce să facem. Copiii erau mici şi ne-am gândit să le spunem că vrem să ne mutăm în casă pe pământ şi că d-aia renunţăm la apartament. Ăştia s-au dus acasă la bunici, au dat uşa de perete şi i-au anunţat cu bucurie că ne mutăm la casă. Imaginează-ţi feţele părinţilor noştri! Ce să-i explici unui copil, că te-a executat banca?

De ce aţi făcut 3 copii?

Alina: Sincer, cred că am mai fi făcut încă unul. Nu cred că există bucurie mai mare în viaţa asta decât copiii.

Daniel: Primii doi au fost ok. (n.r.: râd amândoi)

Alina: Nebunia aia când eşti varză cu creierii şi simţi că nu mai ştii de unde să te aduni, că mai sunt şi perioade din astea, şi când stai cu copiii şi-i vezi că se bucură nu de o jucărie frumoasă şi scumpă, ci de un capac de la un pet sau de o sticlă. Mi se pare incredibil!

Voi v-aţi împărţit foarte bine lucrurile şi la capitolul ăsta.

Alina: Da! Daniel este un tată foarte bun. A rămas singur şi cu 2 şi cu 3 cât am fost eu la fabrică, gestionând foarte bine situaţia. Prietenii noştri sunt foarte miraţi.

De obicei oamenii, soţii, se feresc să lucreze împreună.

Răspund în acelaşi timp şi râd:

Daniel: Dintr-un motiv bine întemeiat.

Alina: Dintr-un motiv bine întemeiat. Noi nici p-asta n-am gândit-o.

Daniel: Pot să înţeleg motivele.

N.r.: Amândoi râd în hohote.

Pare că umorul vă uneşte şi vă salvează.

Alina: Mai ales al unora dintre noi, nu dăm nume.

Daniel: Da, da, ea are umor, dar nu-l are întotdeauna la ea.

Aţi pornit de la ideea că faceţi brânză de capră, aţi ajuns să faceţi şi iaurt, apoi aţi lansat şi gama de lactate de vacă. Ce nu s-a schimbat?

Alina: Cred că e important că nu ne-am pierdut bucuria de a primi un mesaj de genul: „Ai cel mai bun iaurt”, „Copilul meu nu mănâncă decât de la voi”, lucruri din astea. Noi ne hrănim cu lucrurile acestea.

Noi vrem să păstrăm lucrurile la fel ca atunci când am plecat, să fie produsele noastre cât mai aproape de natură, cu procesare minimă. Noi nu amestecăm laptele, păstrăm acelaşi procent de grăsime cu care vine, de aici pleacă şi diferenţa de strat de grăsime de deasupra iaurtului. Noi, uman, preferăm să îi explicăm clientului că aşa este laptele, aşa trebuie să fie în stare naturală. Am pierdut mult pe treaba asta, dar am şi câştigam pe de altă parte. Credem că până la urmă business-ul trebuie construit pe principii.