Andrei Răileanu: „Nu vreau să fiu mediocru. Dacă tot mă apuc să fac un lucru, de ce să nu-l fac excelent?”

Andrei Răileanu este inițiatorul cooperativei virtuale Plugarul. De business s-a apucat în anul II de facultate, la Galați, unde făcea comerț. După ce și-a terminat studiile, s-a întors acasă, la Râmnicu Sărat, unde și-a deschis un magazin de bricolaj pe care îl are și astăzi. A știut dintotdeauna că vrea să facă afaceri și că o va face dintr-un oraș mic, la nivel mare. Și asta face zi de zi.

Ce este plugarul.ro?

Andrei Răileanu: Plugarul.ro este proiectul meu de suflet. Este o cooperativă virtuală. Misiunea noastră este să facem mai accesibilă achiziția de produse pentru fermele micilor agricultori, ale celor cu terenuri de până în 50-100 ha. În momentul acesta, platforma deservește undeva la 700 sau 800 de clienți.

De ce este o miză pentru voi să vă adresați micilor fermieri?

Andrei Răileanu: În primul rând, 96% din suprafața de teren cultivată în România este formată din acești mici fermieri cu terenuri în proprietate de până în 100 ha. Și cumva sunt destul de fragmentați. Sunt prea mici ca să fie pe radarul marilor distribuitori, dar adunați reprezintă o parte extrem de importantă din agricultura românească. Noi încercăm să-i strângem la un loc, să le strângem tot necesarul de produse pentru fermă și cu ele să încercăm noi să negociem la furnizori, să încercăm să obținem discount-uri mai mari decât ar putea ei obține pe cont propriu.

Când și cum ai avut revelația acestor cifre?

Andrei Răileanu: Am ajuns la concluzia că marile oportunități sunt în piețele fragmentate. Agricultura, pe total, e o piață imensă. Dar oportunitatea constă în faptul că fragmentarea îți permite să obții diferite beneficii care ulterior pot fi transmise către fermieri și, bineînțeles, să ne păstrăm și noi o mică parte, pentru că Plugarul este un business. Eu am avut o experiență cu un business asemănător și am văzut că modelul acesta de afaceri poate să deservească această categorie a agriculturii.

În ce măsură empatizezi tu cu acești oameni, care, de obicei, nu vin online?

Andrei Răileanu: Mulți oameni mă întreabă asta, în special partenerii cu care vrem să semnăm contracte. Ai fi surprinsă să afli câți oameni din zona agriculturii sunt în mediul online, cât de bine s-au adaptat acestui mediu. Eu nu pot să spun că am un background în agricultură. Am făcut orice altceva, mai puțin asta. Am făcut și alte afaceri în trecut și am intrat în contact cu ei, iar din punctul ăsta de vedere am ceva experiență în ceea ce privește problemele cu care se confruntă: lipsa de finanțare, prețurile din ce în ce mai mari pentru input-uri. Toate s-au adunat într-un punct, iar pentru mine a avut sens să fac această platformă.

În ce zonă ai început tu să te dezvolți și de ce antreprenoriat? Care e miza?

Andrei Răileanu: Nu e o miză. Asta e ideea, că de fapt nu e o miză anume. Eu vin dintr-o familie unde cultura antreprenorială e destul de predominantă. Tatăl meu a avut un business mulți ani de zile, iar în perioada în care eu creșteam, mă dezvoltam, eram adolescent, am asistat deseori la discuții între el și fratele meu. Cumva, involuntar, am absorbit tot stilul acesta de viață. Așa că, undeva în liceu, pentru mine drumul era clar. Ceea ce fac acum e ceea ce am știut dintotdeauna că o să fac. Eu nu am avut acele gânduri, acea incertitudine despre viitor. Eu știam exact ce o să fac cu viața mea. Și am urmat un drum normal. După liceu am plecat la Facultatea de Inginerie și Protecția Mediului în Industrie. În anul doi mi-am făcut o firmă și – ce putea să facă un copil cu o firmă? – cumpăram și vindeam chestii. Se întâmpla în Galați.

Ce vindeai?

Andrei Răileanu: Am vândut de toate: de la detergenți, tipizate fiscale, colectam și vindeam ulei uzat de la restaurante – trebuia predat unei firme de profil și m-am autorizat și îl preluam gratuit de la ei și îl vindeam la centre de reciclare, care îl prelucrau și făceau biodiesel – foarte multe lucruri am vândut. Partea amuzantă e că, prin anul III, am realizat că am învățat pe cont propriu că ziua de mâine nu e garantată, că nimic nu e sigur și că totul e într-o continuă mișcare. Asta cred că e cea mai importantă lecție.

Și nu e apăsător?

Andrei Răileanu: E foarte apăsător, dar cu timpul devine mai ușor. Te adaptezi. Realitatea este că, pentru a putea face asta, îți trebuie toleranță foarte mare la stres. Asta are impact și asupra familiei și nu mereu poți să gestionezi cum trebuie stresul acesta. În teorie știu ce trebuie să fac, dar practica mă omoară. Dar, ușor ușor devine mai simplu de gestionat. Cu cât realizezi că totul e un joc cu sumă zero, realizezi și că nu e chiar așa de urât.

Ai falimentat vreodată până acum?

Andrei Răileanu: Nu, nu am avut ”ocazia”. Sper să nici nu am.

Ce s-a întâmplat cu afacerea de la Galați?

Andrei Răileanu: Cum spuneam, prin anul III am realizat că am învățat pe cont propriu niște lucruri și nu eram tocmai mulțumit de calitatea lucrurilor pe care le învățasem, de modul de a conduce o afacere. Așa că m-am angajat. Mi-am dat timp un an, un an și un pic, în care să schimb cel puțin două joburi în două domenii diferite. Era ideea să învăț cât mai multe lucruri, pe banii altora, în domenii diferite.

Care erau alea?

Andrei Răileanu: Inițial, primul meu job efectiv ca angajat a fost de agent de vânzări la o companie de distribuție de pâine, unde am rămas vreo 6 luni de zile. Apoi am schimbat și am intrat în domeniul de piese auto. Nu au fost pași pentru că nu aveam ce să fac, dar a fost ceva asumat din punct de vedere al educației de business. Voiam să învăț management de la nivelul de jos, voiam să văd cum conduci un om… partea de jos a afacerii.

Și ce ai învățat?

Andrei Răileanu: Am învățat partea de management, care mi-a folosit foarte mult, și partea de vânzare, pe care inițial nu o făceam cum trebuia. Am învățat să fac vânzare ca la carte, cum să identifici anumite nevoi ale unor oameni, să încerci să le oferi o soluție cât mai aproape de nevoile lor și am învățat efectiv să mă vând. Atunci când le oferi valoare constant oamenilor, vine și vânzarea. M-a ajutat foarte mult pentru că, imediat după, m-am întors acasă, în Râmnicu Sărat, și mi-am deschis un magazin de bricolaj. De produse pentru construcții. Îl am și acum.

Tinerii au tendința să fugă de orașele mici în care s-au născut. Tu de ce nu ai făcut asta?

Andrei Răileanu: Asta ar fi avut sens acum 10 ani. Acum poți face un business de o persoană prin care să oferi un serviciu dintr-un oraș mic prin intermediul internetului și să deservești întreaga țară. Această revoluție a tehnologiei oferă șansa renașterii orașelor mici. Nu trebuie să mergi neapărat în București sau într-un oraș mare să-ți găsești un loc. poți să faci asta dacă asta e chemarea ta și automat sunt anumite joburi care nu pot fi făcute într-un oraș mic. Dar pentru majoritatea tinerilor se pot face business-uri într-un oraș mic ca Râmnicu Sărat, care are 30.000 de locuitori și nu-ți oferă mari perspective, dar prin care poți atinge absolut întreaga țară.

Așa vezi lucrurile acum, dar cum le vedeai acum 10 ani? Cum ți-ai găsit curajul? Cum ți-ai depășit temerile?

Andrei Răileanu: Nu știu dacă am un răspuns pentru că eu am știut dintotdeauna că asta o să se întâmple. De când am plecat la facultate am știut că eu mă voi întoarce în Râmnic în 4, 5, 6 ani și am să fac ceea ce fac. Nu m-am îndoit niciun moment. Tot ce am făcut am făcut în relație cu acest gând. Dar ce pot să spun, pot să spun că merită încercat: pleci, te duci la facultate, înveți, înveți o meserie, vezi cum merge lumea și, dacă reușești să deschizi pe cont propriu un business care poate fi, într-un fel sau altul, pus pe internet, întoarcerea într-un oraș mic nu este cea mai rea idee. În niciun caz.

Care sunt avantajele întoarcerii?

Andrei Răileanu: În primul rând, am fost în weekend în București pentru vreo trei zile și am făcut două ore dintr-o parte în alta a Bucureștiului. Două ore fac eu din Râmnic până în București. Ăsta ar fi primul argument. Nici nu vreau să mă gândesc cum e pentru oamenii care stau zi de zi într-un oraș atât de aglomerat și atât de zgomotos. Dintr-un alt punct de vedere, viața într-un oraș mic e destul de accesibilă. Din punct de vedere al business-ului, un business pornit dintr-un oraș mic poate fi mult mai competitiv în fața unui client final decât un business pornit din București, de exemplu. Pentru ceea ce fac eu, șansele sunt la fel într-un oraș mai mic, cum ar fi fost dacă eram în București. Dar merg destul de des și în Capitală, tocmai din cauză că un oraș mic nu vine cu perspective de business sau de networking foarte mari. Iar asta e foarte important în afaceri. Chiar plec foarte des din Râmnic să caut compania oamenilor care gândesc ca mine, de la care pot să învăț lucruri, să văd o altă perspectivă, să găsesc alte oportunități. Ideea este să încep ceva în Râmnic, dar să nu mă izolez acolo. 

Ce s-a întâmplat cu magazinul tău de bricolaj?

Andrei Răileanu: Îl am și acum. A fost primul business și l-am pus la punct destul de bine. Am oameni cărora le-am delegat anumite sarcini și nu-mi mai ocupă atât de mult timp din zi și funcționează: am aceiași angajați de 8 ani de zile, suntem ca o mică familie.

De ce agricultură?

Andrei Răileanu: Decizia de a intra în agricultură a fost mai mult o strategie, pentru că fratele meu are un business online în materiale de construcții. Atunci eu nu puteam acolo, așa că m-am gândit ce domeniu ar putea să-mi ofere oportunitate de creștere? Aveam nevoie de un domeniu mare, de un domeniu masiv, care să-mi permită ca un procent mic din cota de piață să fie enorm pentru un business. Pasul cel mai evident a fost spre agricultură.

De ce e așa de mare potențial în zona asta?

Andrei Răileanu: Păi… nu îți este foame? Din cauza asta. Și am pus perspectiva următorilor 20 de ani. Se va opri domeniul ăsta din creștere? Nu. Odată cu creșterea populației, cu schimbările geopolitice, devine din ce în ce mai importantă partea de jos a agriculturii, nu partea procesatoare. Partea de materie primă. Nu are cum ca acest domeniu să primească finanțări din ce în ce mai mari – și am văzut că în România au început comasarea fermelor mici, apar jucători foarte mari – ușor ușor, acești 96% dintre agricultori se vor asocia în cooperative. Își vor uni fermele pentru a face față noilor cerințe de pe piață. Acest domeniu va oferi numai oportunități în următorii 10 ani.

Cum colaborezi cu fratele tău și de ce ai simțit această nevoie?

Andrei Răileanu: Am colaborat foarte mult cu el în primii ani, în business-ul lui, pur și simplu pentru că îmi place. Îmi place domeniul și cred că are un potențial uriaș. Este o casă de comenzi de materiale de construcții (vindem ieftin se numește). Am fost acolo de la deschidere și am învățat foarte mult, dar am vrut să fiu independent, să am business-ul meu și m-am desprins. Noi am fost crescuți de tata să fim individualiști. Și suntem inclusiv în business.

Ce business avea tatăl vostru?

Andrei Răileanu: Un business de producție în domeniul alimentar – semințe prăjite, muștar și alune. Avea o mică făbricuță pe care sper să o readuc la viață cândva. Este pusă în conservare pentru că el nu a mai putut să continue, iar noi nu am vrut să intrăm în producție. Când eram copii ne tot spunea: orice ați face, nu intrați în producție că e cel mai dificil de gestionat. Atunci era o provocare foarte mare, nu erau fonduri europene de dezvoltare, era totul din fonduri proprii. A fost foarte dificil. Eu totuși îmi doresc să intru în producție pentru că sunt foarte multe oportunități, se oferă foarte multe fonduri și cred că, alături de partea online, va fi o oportunitate uriașă, mai ales în orașele mici. Să încerci să produci ceva într-un oraș mic și să vinzi la nivel național mi se pare genial.

Cum s-au despărțit drumurile, al tău și al fratelui?

Andrei Răileanu: Eu am fost implicat 100% în compania lui fără să fiu angajat. O făceam din pasiune, de drag, gratis. Eu am luat-o ca pe o ucenicie și mi-am asumat niște lucruri la el în firmă, în paralel am avut grijă de afacerile mele. Poate le-am neglijat puțin, dar am revenit. Însă tot ce am făcut este pentru că mi-a plăcut și îmi place foarte mult. Apoi pur și simplu am realizat că trebuie să o iau pe drumul meu, pentru că aveam 30 de ani. Noi petrecem foarte mult împreună și discutăm foarte mult despre business. Totul a venit natural, nu a fost o ruptură radicală. Nu a fost în niciun caz un conflict.

Ce ai învățat de la el și de la tatăl tău?

Andrei Răileanu: Că uneori este bine să-ți pui ochelari de cal și să-i dai înainte. Asta am învățat de la Cosmin și am un respect enorm pentru el, pentru reziliența de care a dat dovadă în anumite momente, faptul că a crezut în business-ul acesta când absolut toți din jurul lui nu doar că îi spuneau că nu o să meargă, ci toți râdeau de el. Acum, la maturitate, îmi dau seama cât de greu trebuie să-i fi fost lui să dea înainte sau să ajungă acasă și să rămână concentrat pe ceea ce are de făcut după ce a avut o întâlnire cu un prieten care l-a făcut nebun. Rezistența lui de a da înainte e cel mai bun exemplu, pe care trebuie să îl aibă orice om care vrea să renunțe. Și eu vreau să renunț de trei ori pe zi, dar el e exemplul meu.

Tata e un tip foarte versatil, un tip care s-a adaptat extrem de bine oricărui mediu în care s-a aflat. A fost atât de flexibil, este atât de inteligent – și cred că ar fi făcut lucruri mult mai mari în viață dacă nu mă avea pe mine și pe Cosmin. Ne-a cam dat totul nouă și el efectiv nu a vrut nimic decât să trăiască prin noi și să ne vadă pe noi cum avem succes. Altfel sunt sigur că ar fi fost el un om de mare succes în business. Dacă ar fi să-i dau un sfat copilului meu, exact ăsta ar fi: tati, fii flexibil, adaptează-te la orice mediu! Nu veni cu mentalitatea ”ăsta sunt eu și nu mă schimb”. Oamenii cu gândirea asta sunt oameni leneși.

Oricine poate să fie antreprenor?

Andrei Răileanu: Nu m-am gândit niciodată la asta, dar… da și nu. În teorie, oricine poate fi antreprenor. Nu… nu știu câți își vor asuma acest lucru. Nu știu câți sunt dispuși să-și asume viața asta. A fi antreprenor, a te duce în zona asta, nu înseamnă că de mâine ești șeful tău, te trezești la orice oră vrei, etc. Dacă ai fost angajat la o companie, ai plecat și lucrezi pe cont propriu, nu ești antreprenor. Ești doar șeful tău. Și uneori e mai stresant decât lucrul într-o companie. A fi antreprenor trebuie să vină cu un grad foarte mare de toleranță. Antreprenor este omul care pune în balanță aptitudinile, resursele celorlalți oameni și reușește să folosească leverage-ul acesta – salariații, investiții, idee – să creeze un produs final care poate fi vândut pe piața liberă, dar fără să muncească el în a-l livra. Este o definiție pe genunchi a ceea ce înseamnă pentru mine. Antreprenorul este cel care muncește la afacerea lui, nu în afacerea lui. Dacă muncești în afacerea ta, ești angajat în compania ta. Iar eu sunt… part-time. Lucrez să ies din asta, dar e destul de dificil. Trebuie să mă înlocuiesc pe mine cu niște oameni foarte capabili și cu niște proceduri foarte bune, iar asta durează, mai ales când ești într-un start up și ”harta” nu există.

Ca o paranteză, eu nu m-am considerat niciodată antreprenor, ci negustor. Problema în România este că acest termen are o conotație negativă, dar în istoria omenirii, era un termen atribuit celor care facilitau accesul la bunuri. Fără ei, bunurile nu depășeau granițele unde erau făcute. Ce a fost Drumul Mătăsii? Drumul Negustorilor, al oamenilor care riscau să-și investească resursele în punctul A ca să le livreze în punctul B. acum diferența este că eu nu sunt legat de geografie.

Ce te mână pe tine în luptă? Banii, faima, statutul social, dorința de a lăsa ceva?

Andrei Răileanu: Câte puțin din toate. Mă întrebase cineva acum ceva timp cum reușesc să obțin echilibrul între viața personală și cea profesională. I-am spus că eu nu o definesc pe una separat de cealaltă. În 24 de ore plec dimineața și mă întorc seara. În intervalul ăsta îmi rezolv și taskurile din viața personală și pe cele din viața profesionala. Le las pe unele, le rezolv pe altele. Nu mă motivează ceva anume, dar îmi doresc să le las ceva copiilor mei și orașului în care am decis să rămân. Aș vrea să rămână ceva în urma mea. Nu mă gândesc foarte mult la asta, dar cred că asta mă mână să fac lucrurile corect. Știu că scopul e pe termen lung. Iar motivația…. mi-a fost frică toată viața de mediul privat și, dacă ar fi să reduc, asta ar fi: nu vreau să fiu mediocru. Dacă tot vreau să fac un lucru, vreau să-l fac bine, excelent.