Ce face un corporatist după ce citește un raport ONU despre criza alimentară? Dan Ivașcu, din Buzău, a deschis o afacere de milioane de euro în agricultură

Dan Ivașcu este un întreprinzător care, după ce a citit un raport ONU care anunța acum 10 ani criza alimentară în care ne aflăm, a demisionat din multinaționala în care lucra și s-a întors în satul părinților săi, la Mihăilești (Buzău), unde a început o afacere în agricultură cu o investiție de 5000 de euro.

10 ani mai târziu, Dan Ivașcu se poate lăuda cu o inițiativă legislativă care protejează gospodăriile țărănești, cu o cooperativă în care a cooptat producători din cel puțin 3 județe din sudul Moldovei și cu un business de câteva milioane de euro pe care își dorește să îl dezvolte.

Cum ați decis să vă apucați de agricultură?

Dan Ivașcu: Prin anul 2008 am citit un raport ONU în care se trăgea un semnal de alarmă în privința unei crize alimentare care avea să lovească planeta în anii 2020. Mi-a dat de gândit.

În anul 2010 m-am întors în gospodăria țărănească, de acasă, pentru a încerca – la momentul respectiv nu aveam încredere 100% că o să și reușesc, dar trebuia să pornesc de undeva –să aduc randament, să fac ceva mai mult decât se făcea atunci.

La momentul respectiv erau peste 4.500.000 de gospodării țărănești în România care nu erau puse la treabă. Din punct de vedere al resursei umane, dacă un singur membru al familiei ar fi desfășurat activități într-o formă asociativă, am fi avut 4,5 milioane de oameni pregătiți să lucreze în domeniul agrozootehnic.

Încă păstrasem slujba într-o multinațională, pe care o aveam atunci și încercam să fac față. Dar am realizat destul de repede cât de dificil poate fi, așa încât în 2013 a trebuit să îmi dau demisia.

De ce ați ales între un job sigur, cu un venit sigur, și un experiment?

Dan Ivașcu: Într-o multinațională nimic nu e sigur, cum nimic nu e sigur nicăieri, dacă stăm să analizăm în profunzime. Printr-o simplă strângere de mână, CEO-ul companiei respective încheia colaborarea cu oameni foarte bine pregătiți din diverse motive. Uneori doar pentru că voia să aducă o energie proaspătă pe funcția respectivă. În plus, am observat că de la o anumită vârstă, 45+, începeau să facă astfel de schimbări și m-am gândit că dacă oameni mult mai pregătiți ca mine au fost nevoiți să plece și foarte mulți nu au mai reușit să se integreze neajutându-i vârsta, poate că este momentul să fac ceva pe cont propriu.

Unde puteam să fac asta? Tot într-un domeniu vital, după părerea mea, care înseamnă industria alimentară, adică mâncare. Fără mâncare, fără apă, fără aer curat nu putem supraviețui. Este limpede că este un domeniu care ne asigură o piață de desfacere, oricât de complicată ar fi viața.

La vremea aceea, oamenii nu dădeau mare importanță agriculturii. Ce ați găsit când v-ați întors și cum de ați rămas perseverent pe idee?

Dan Ivașcu: Acel semnal al ONU nu era o glumă. Numai cine nu are ochi de văzut și urechi de auzit nu înțelege. Nu o să mai funcționeze pentru mult timp lanțul lung de aprovizionare, de exemplu. La sat nu mai există infrastructura necesară care să asigure minime condiții de biosecuritate și bunăstare, cel puțin în sectorul zootehnic. Gospodăriile din România nu mai au un sistem organizat care să aducă performanță.

Din păcate, după evenimentele din 89, satul românesc a fost abandonat nu pentru că cineva și-a dorit în mod expres, ci pentru că gospodăria țărănească nu s-a mai putut acomoda la această economie de piață. Țăranii au rămas în continuare și au produs ce știau ei dintotdeauna, adică materie primă, fără să înțeleagă că fără o minimă procesare, conservare și vânzare către consumatorul final nu o să le aducă bunăstare.

Așa încât, din an în an, le-a fost din ce în ce mai greu, până când au intrat în faliment, pe de o parte din punct de vedere al infrastructurii, dar și din punct de vedere mental au intrat într-o zonă care să nu le dea încredere, curaj, siguranță să meargă mai departe.

Eu, bazându-mă pe anumite proceduri de lucru pe care le-am învățat în compania multinațională, știam că fără un plan bine pus la punct, fără o tenacitate în implementarea lui, nu o să reușești să faci performanță. Și atunci am lucrat mai întâi la infrastructură.

Nu m-am dus pe investiții foarte mari. M-am întors pe zonele unde ai valoare adăugată mare, pentru că altfel ar fi trebuit să am 50-100 ha de teren, și nu aveam: legumicultură, pomicultură, zootehnie. Dacă vând un kilogram de fructe, un minimum de 5 lei pe kilogram tot încasez. Dar, cât grâu să vând eu să fac 5 lei? Poate 10 kg la momentul respectiv. Dacă vând un litru de lapte la consumatorul final, iar încasam atunci 4-5 lei. Acum, ambalat într-o sticlă frumos etichetată, ne-am dus la 7-8 lei. Mai sunt și costurile de pasteurizare, ambalare și așa mai departe, dar valoarea adăugată este mare.

De ce Mihăilești, Buzău?

Dan Ivașcu: Pentru că aici am locuit, aici am crescut, aici era casa părinților mei și trebuia să pornesc din locul pe care îl cunoșteam cel mai bine. Am pornit cu câteva sute de găini ouătoare, apoi am avut 4 vaci cu lapte, un solar și o livadă. Numai că eu îmi imaginam atunci că, stând așa în gospodăria proprie bine organizată, curată, cu anumite proceduri implementate, o să am o cerere de produse 100% naturale de nu o să fac față să le onorez. Adică stând ca un fermier cu pălăria la umbră o să reușesc eu să vând tot ce produc aici. Din păcate nu a fost așa. A trebuit să merg eu după clienți.

Am încercat să vând în sistem centralizat la magazine, dar nu mi se plătea prețul pe valoarea produsului, acesta fiind natural 100% discutam de un preț ceva mai mare decât ce era pe piață. Nimeni nu a dorit să plătească așa ceva și să-l pună în magazinele lor, așa că a trebuit să mai iau o decizie și să-mi deschid magazinele proprii.

Mi-am dat seama că discutând direct cu clientul, explicându-i diferența de calitate pe care o au produsele mele comparativ cu ce este pe piață, și prețul este un pic mai mare. La piața din Buzău vindeam oul cu un leu, în vreme ce magazinele îmi oferiseră 20 de bani pe ou. În fața acestor argumente și a calității produsului, oamenii au înțeles și au plătit acel preț. Dar am mai înțeles ceva: în piață nu reușeau să vină oameni care au o cultură a mâncării sănătoase și care au bani pentru că nu aveau timp. Mai mult, acolo nu sunt locuri de parcare, iar oamenii care nu au timp nu stau să zăbovească să caute un loc de parcare sau să care produsele la 700-800 de metri. Oamenii ăștia se duc în mall-uri, chiar dacă nu e aceeași calitate, dar timpul nu le permite așa că rezolvă mai multe lucruri în același loc, în aceeași unitate.

Noi, în Buzău, ne cunoaștem cam toți unii cu alții, că e o comunitate mică. Și pentru că nu am găsit oamenii ăștia cu bani și cu dorințe de a mânca sănătos în piață, i-am căutat și i-am găsit la mall. Atunci am știu că acolo trebuie să-mi deschid și eu magazin. Și acela a fost primul succes real în materie de punere pe piață a acestor produse. Am deschis primul magazin în cel mai mare mall din Buzău, într-adevăr cu niște costuri ceva mai mari decât în piața centrală. Am negociat prin abilitățile câștigate la corporație și am obținut cea mai mică chirie din mall, lucru care m-a ajutat enorm.

Cu ce investiție ați pornit la drum?

Dan Ivașcu: Investiția a fost de mai puțin de 5.000 de euro. Eu m-am folosit de infrastructura pe care o aveam deja: grajduri mici, fără să îndeplinim acele condiții de biosecuritate și de-asta nici nu am putut autoriza o exploatație comercială. Am rămas pe gospodărie țărănească în baza unui atestat de producător. După ce am deschis acest magazin în mall, mi-am dat seama de ce își doresc clienții: voiau mai multe produse în același loc. eu nu puteam decât să aduc câteva produse lactate, brânzeturi, ouă, legume și fructe. Și am început și cu puiul de casă. Cerând din ce în ce mai multe produse, mi-am dat seama că nu le voi putea face eu pe toate la un standard destul de ridicat, și am început să aduc și alți producători alături de mine și împreună am produs și dus în magazine undeva la 100 de produse, toate obținute în sistem tradițional în gospodăria țărănească. Am deschis, după aceea, și alte magazine în diferite zone din oraș, tot în parcurile marilor retaileri –  este locul cel mai potrivit pentru vânzarea de astfel de produse. După ce am văzut că lucrurile merg din ce în ce mai bine, am zis să dăm o formă juridică acestei asocieri pe care noi o aveam și am găsit temeiul legal pentru treaba asta. Nu știam că există o lege a cooperației agricole. Ne-am folosit de acest temei legal, am înființat o cooperativă agricolă, care se numește Unirea Gospodarilor și care are peste 200 de producători.

Oamenii, de obicei nu au încredere în aceste forme asociative. Cum ați depășit acest blocaj?

Dan Ivașcu: Și eu m-am confruntat cu asta, numai că, spre deosebire de majoritatea care desfășoară astfel de activități, eu nu m-am oprit în fața obstacolelor. Am identificat obstacolul, am căutat soluția, am îndepărtat obstacolul și am mers mai departe. Dacă nu făceam asta, ar fi trebuit să renunț. Și nu aveam opțiunea asta pentru că renunțasem la statutul de angajat, iar întoarcerea era o mare pierdere, era renunțarea la un vis.

Am avut și dificultăți familiale. La un moment dat, veniturile erau atât de puține încât nu aveam cu ce să-mi plătesc facturile, nu aveam cu ce să-mi întrețin familia. A fost cumplit. Dar am zis: ori merg până la capăt și înving… ori, alternativa era să se aleagă praful de tot și asta era. Deci nu aveam alternativa de întoarcere la statutul de angajat. Au fost și multe obstacole legislative. Sunt inițiatorul unui statut de lege care s-a pliat perfect pe legea cooperației – autorizarea gospodăriei țărănești pe persoană fizică. Am dus această propunere în Comisia de Agricultură și am întâlnit acolo oameni care au înțeles necesitatea ei și a devenit lege. În opinia mea, gospodarul trebuie să stea în gospodărie și să facă ce face de mii de ani: să producă materie primă și să o vândă la prețul negociat alături de colegii din cooperativă. Atunci succesul este garantat.

Cum ați rezolvat problema neîncrederii?

Dan Ivașcu: Prin diviziunea în muncă. În momentul în care noi facem lucrurile la grămadă, la un moment dat se alege praful, pentru că ne intersectăm în tot felul de activități, se cultivă neîncrederea și dorința de speculă a unora. Eu am imaginat cooperativa ca pe o piramidă: la baza ei stau gospodăriile, furnizoare de materie primă și în baza unui atestat decide fiecare ce produce. După aceea, el vinde către cooperativă materiile prime. Prețul se negociază la începutul anului și merge pe toată durata anului. Odată ce gospodarul încasează prețul negociat de el, este un om mulțumit. Nu-l interesează ce se întâmplă mai departe cu marfa lui. Prețul se schimbă doar dacă cresc prețurile de producție, altfel, orice discuție despre prețuri nu își au rostul. Gospodarul, tot ce produce pe atestarea de gospodărie țărănească, trebuie să vândă pe cooperativă, în afară de consumul familiei. Mai departe, această materie primă este cumpărată de centrele de prelucrare, conservare, procesare, ambalare, care transformă materia primă în produs finit, îl ambalează, îl etichetează și îl dă mai departe către depozitul cooperativei. Și aici avem stabilite exact prețurile de vânzare în așa fel încât procesatorul să nu aibă o neîncredere în ceea ce privește valoarea muncii lui.  El știe și prețul materiei prime, dar și prețul de achiziție al produsului finit, și atunci și el are predictibilitate, siguranță, transparență. La noi, cooperativa se ocupă numai de dezvoltarea pieței de desfacere. În rest, de toate celelalte aspecte se ocupă membrii cooperatori. Și atunci produsul finit este cumpărat de către cooperativă și practică un adaos comercial de maximum 10%, ca să își asigure cheltuielile operaționale, și pune pe piață aceste produse prin magazine proprii pe o platformă online și colaborăm cu terți. Terți însemnând la noi în mod special băcăniile, care pun mare valoare pe aceste produse obținute în sistem tradițional.

Prin această formulă, noi am eliminat această neîncredere, suspiciune.

Pe această piramidă, unde sunteți dvs?

Dan Ivașcu: Din fericire, sunt pe toate treptele: am și partea de producție a materiei prime în gospodăria proprie, mă ocup de abatorizare la păsări și de ambalare, eu am și un depozit pentru că magazinele proprii pe care le-am avut în Buzău au rămas pe firma mea, că era corect să mă ocup de activitatea pe care am început-o. Singura localitate în care cooperativa nu lucrează direct cu clienții este Buzăul, eu având aceste magazine și colegii au înțeles efortul pe care l-am depus în anii ăștia și au respectat această decizie a mea. În rest, în toată țara, produsele noastre sunt puse pe piață de către cooperativă. La nivelul cooperativei mă ocup de pui de carne și acum am în construcție un abator pentru porc, oaie, să ducem și pe segmentul ăsta produse de cea mai bună calitate crescute în sistem gospodăresc.

Câte entități aveți în această cooperativă?

Dan Ivașcu: Avem aceste abatoare de pasăre, porc, oaie, fabrică de prelucrare lapte – cantități mici, până la 5000 de litri de lapte în 24 de ore. Avem făbricuțe care respectă procesul tradițional. Mergem pe procesare tradițională, fără țevi care să aducă deprecierea produsului finit. Avem și o carmangerie, fabrică de prelucrat legume și fructe, conservare, și fabrică de sortare, marcare ouă. Plus depozitul în care noi ducem toate aceste produse ambalate, etichetate. Sectorul de transport cu mașini frigorifice este un departament separat care se ocupă atât de transportul materiei prime din gospodărie către aceste fabrici, cât și de cel al produselor finite către depozitul cooperativei și apoi către magazine proprii, la domiciliu –  în București și Ilfov, de exemplu, vindem pe unireagospodarilor.ro, cu livrare la domiciliu, dar și transportul către terți: băcănii sau platforme online pe care noi le mai avem ca și clienți.

Membrii cooperatori sunt din Ialomița, din Vaslui, din Prahova, din Vrancea, din Buzău. Iar de vândut vindem în Buzău, Constanța, București, Brașov, Iași. Vrem să multiplicăm acest model de bune practici și în alte județe, pornind de la deschiderea de magazine. Dar nu neapărat să facem noi asta, ci să găsim parteneri. Și, fie că discutăm de o filială a cooperativei noastre, fie că face cineva o cooperativă nouă și există această posibilitate de cooperare între noi.

Pornind de la 5000 de euro, la ce cifră de afaceri ați ajuns?

Dan Ivașcu: Peste un milion de euro pe fiecare firmă în parte. Cooperativa are o cifră de afaceri destul de mare și se dublează aceste cifre an de an. Cererea e destul de mare, iar criza alimentară o să pună mare preț pe noi și vom fi din ce în ce mai căutați și mai apreciați. Și mă refer aici la gospodăriile țărănești, la țăranii gospodari.

Care a fost prețul pe care l-ați plătit pentru această dezvoltare?

Dan Ivașcu: Timp, energie, ceva bani, dar a meritat efortul pentru că, în perioada de pandemie când foarte multe activități s-au închis, noi ne-am triplat vânzările. A fost primul semnal că ceea ce facem facem bine. Iar acum alte crize care ne pun în valoare. Este clar că, pe viitor, lanțurile scurte pe orice domeniu vor fi cele mai rentabile și cele mai apreciate. Iar în ceea ce privește alimentele, nu numai că vom putea asigura hrana României, dar o vom face și la prețuri mai mici, pentru că nu vom mai achita transport din afara țării.

Relația dintre rural și urban trebuie refăcută cât mai repede. Infrastructura din gospodăria țărănească trebuie refăcută. Iar investițiile private vor fi din ce în ce mai atrase de aceste domenii vitale.

Cu ce vă mândriți?

Dan Ivașcu: Cu tot ce facem și ce ne aduce bucuria cea mai mare este că am creat un model de bună practică ce poate fi multiplicat. Nu am creat o idee de afacere, ci un sistem. Acest sistem lipsește din România, acest sistem de a pune în mișcare toate entitățile într-o formă integrată 100%. La nivelul unui județ, multiplicarea acestui sistem costă undeva la 10 milioane de euro, deci la nivel național ar fi 400 de milioane de euro, o sumă infimă pentru Guvernul României. Nu mai spun de Fondurile Europene. Totul este să fie voință și vom reuși să scădem procentul acela de 70% import alimente.