Ferma măgăriţelor, afacerea apărută după o analiză de 24 de ore. Cum reuşesc 2 fraţi din Bihor să vândă un litru de lapte cu 140 de lei

Despre laptele de măgăriţă se vorbea până în urmă cu câţiva ani doar în asociere cu Cleopatra, regina Egiptului şi celebrele ei băi în acest lichid. De la o vreme însă accentul s-a mutat de pe regină şi ritualul ei de frumuseţe pe proprietăţile acestui tip de lapte, singurul despre care studiile au arătat că are o structură foarte apropiată de cea a laptelui matern şi că este extrem de bogat în proteine şi probiotice şi slab în grăsimi. Acum 5 ani, Cristian Cîmpan căuta o idee de afacere când a auzit prima oară de beneficiile laptelui de măgăriţă. De la idee la business a fost un pas foarte mic. A treia zi deja pleca să cumpere prima măgăriţă, pe Roxy. Fratele său a înţeles rapid că afacerea poate fi una de succes, iar acum, la 5 ani de la acel moment, cei 2 au cea mai mare fermă de măgăriţe din România, Ferma măgăriţelor şi pun la cale să dezvolte şi o linie de cosmetice cu acest ingredient.

Ce-a fost mai întâi, laptele sau afacerea?

Afacerea. În urmă cu exact 5 ani am luat prima măgăriţă. Am citit pe internet despre un domn de la Huedin care avea oi şi apoi a luat şi măgăriţe. Era unul dintre primele reportaje apărute pe subiectul ăsta şi am început să caut mai multe informaţii, doar că nu prea găseai în limba română aproape mai nimic despre laptele de măgăriţă.

Eventual, ceva despre Cleopatra.

Atâta, mituri din astea. Am început să caut în engleză, am găsit mult mai multe informaţii şi apoi în italiană, că Italia este una dintre cele mai vechi ţări din Europa în care se consumă lapte de măgăriţă. Şi grecii consumă, dar italienii sunt mult mai dezvoltaţi în zona asta.

Dar dumneavoastră eraţi în căutarea unei idei de afaceri sau v-a venit ideea în timp ce vedeaţi acel reportaj?

Căutam, căutam de ceva vreme. În acel moment eram deja într-o afacere în domeniul turismului, dar voiam şi altceva.

Şi nu v-a speriat ideea de fermă, de muncă multă?

Păi, eu am început aşa… Astăzi am găsit ideea, m-am documentat pe loc, a doua zi deja căutam măgăriţe. Am aflat că trebuie să iei o măgăriţă cu pui, că numai atunci dă laptele şi a treia zi am mers deja după prima măgăriţă. L-am sunat pe frate-miu şi i-am cerut să-mi facă rost de o remorcă, să mă duc să o iau. M-a întrebat ce mi-a venit, că eu lucram într-un cu totul alt domeniu, n-aveam eu treabă cu agricultura sau cu munca de fermier.

Cu ce vă ocupaţi atunci?

Financiar, vânzări, consultanţă.

Paralel complet cu viaţa de fermier.

Exact! Frate-miu era cel din zona asta. Lui i-a plăcut de mic viaţa la fermă, eu am fost pe latura asta, cu studiile. Şi când i-am zis şi lui şi părinţilor, au râs.

Era o întoarcere la origini?

Da. Oricum, noi acum suntem deja mutaţi la ţară, aproape de fermă. Am renunţat la viaţa de oraş.

Şi vă place sau vă e dor de viaţa de dinainte?

Ne place. Noi abia am aşteptat să ne mutăm din oraş. Noi oricum am fost, să zic aşa, jumi-juma. Părinţii au avut apartament la oraş, dar noi aveam bunicii la ţară şi mergeam în vacanţe la ei, acolo le petreceam. Fratele, vă ziceam, e pasionat de mic de viaţa asta. De la 14 ani desface tractoare, le face.

Eu m-am dus mai mult spre oraş, dar văzând şi cum se schimbă lumea, ne-am bucurat că am luat decizia asta, să deschidem o fermă. De când cu pandemia asta, discutam şi cu clienţii, viaţa la ţară e acum mult mai bună de trăit decât cea de la oraş. Avem chiar şi clienţi din Bucureşti care au zis că vor să se mute în zona noastră, în Bihor.

Să ne întoarcem puţin la momentul de acum 5 ani. Aşa aţi fost mereu, om de acţiuni: am văzut, am făcut?

Nu, tocmai, că de obicei stau şi calculez. Doar că dacă stăteam atunci să mai calculez vreo zi, două, trecea afacerea pe lângă mine. După vreun an, doi, după ce am început, veneau oameni la mine şi-mi spuneau că au avut şi ei aceeaşi idee, dar că au stat să facă calcule, să analizeze şi nu s-au mai apucat.

Şi eu, am început cu o singură măgăriţă. Am luat măgăriţa cu pui şi am început simplu, cu anunţuri pe internet, tradiţional, să zic. După 2 săptămâni au apărut primele comenzi. La început oamenii credeau că litrul de lapte e 10 lei. Când auzeau că e 100 de lei se panicau. Mă întrebau dacă îşi face efectul, îmi ziceau că sunt dispuşi să dea şi banii ăştia, doar să fie de ajutor laptele, să nu le mai tuşească copiii sau ce aveau ei nevoie. Cei mai mulţi au început cu câte o jumătate de litru şi apoi, când vedeau că laptele ăsta chiar e o minune, nu le venea să creadă. Afacerea noastră a crescut din efectul laptelui, nu că am făcut noi mare lucru sau promovare.

Se spune că nu e bine să pleci la drum fără un plan de business, dar dumneavoastră aţi făcut afacerea asta pe loc şi parcă v-a luat valul.

Exact! Eu eram atunci şi într-o perioadă de regres şi am luat banii cu împrumut de la un prieten. 200 de euro ca să pot lua măgăriţa. A fost aşa, click-ul ăla. Câteodată chiar trebuie să începi fără să mai stai pe gânduri. Dacă stai să calculezi şi să analizezi poţi să îţi pui singur beţe în roate, să spui că nu ştii unde şi când o să ajungi.

Nici nu apucaserăţi să testaţi laptele, să vedeţi dacă e într-adevăr atât de bun pe cât se spune, nu?

Nu, nicidecum. Mama a fost printre primii care l-a testat, dar după aceea, după ce am cumpărat măgăriţa. Era ca acum, sezon de toamnă, când vin schimbările climatice şi încep alergiile, tusea şi ea a fost prima care l-a încercat.

Şi a funcţionat?

Da. Am avut feedback la prima mână.

Şi după, cum au evoluat lucrurile?

Când a văzut că merge treaba, frate-miu a zis că vrea şi el să intre în afacere şi să aducă şi el măgăriţe. Le ţineam într-un grajd care însă nu era al nostru. Mă rog, povestea e mult mai lungă. Tata a început cu fraţii lui o fabrică de lapte, au luat grajdul şi CAP-ul vechi, dar au dat faliment cu 3 ani înainte să iau eu prima măgăriţă. Practic, eu am fost în domeniul lactatelor de când eram mic, din `99, de când a deschis tata fabrica. Şi eu zisesem că nu mă bag în domeniul ăsta niciodată pentru că laptele este unul dintre cele mai perisabile produse, dacă nu-l prelucrezi astăzi, mâine deja l-ai pierdut şi intri pe pierdere.

Dar aveaţi măcar cunoştinţele despre domeniu.

Da, eu ştiam lucruri despre prelucrarea laptelui, doar că laptele de măgăriţă este complet diferit de toate tipurile de lapte. Nu se aseamănă nici cu laptele de vacă, nici cu cel de capră. Se aseamănă mai degrabă cu cel matern, dar eu în domeniul ăsta n-am avut experienţă decât când eram foarte micuţ. (n.r.: râde)

Şi ceva mă face să cred că oricum nu vă mai aduceţi aminte.

Nu, nu, sigur că nu. Am avut însă mămici care alăptau şi ne-au spus că are exact acelaşi gust, că au fost curioase şi au încercat. Ziceau că este incredibilă asemănarea, ca textură şi compoziţie.

Să ne întoarcem la Roxy. (n.r.: Roxy este numele primei măgăriţe) Au început să curgă comenzile.

Când am luat-o pe Roxy de la Satu Mare ţin minte că îmi spunea doamna ca nu cumva să o duc la abator, că ei o luaseră când era gestantă tocmai ca să o salveze, că vechii proprietari plecau din ţară şi nu aveau de ales decât să o dea cuiva sau să o ducă la abator. I-am zis să stea liniştită că Roxy o să fie vedetă, o luăm şi o să avem mare grijă de ea.

Şi vedetă aţi făcut-o!

Aşa a şi fost până la urmă că după câteva luni au părut primele reportaje, iar Roxy a fost mereu exemplul pentru Ferma măgăriţelor, cu ea a început totul. Acum Rozica, puiul ei care avea atunci 3 luni, îi calcă pe urme şi anul acesta a şi făcut primul pui. Măgăriţelor le trebuie 3-4 ani până să poată face primul pui. Se dezvoltă greu, tocmai de aceea până acum noi mai mult am achiziţionat. De acum înainte o să începem pepiniera din fermă.

Dar acum câte măgăriţe aveţi?

Fratele meu ştie exact că el este administratorul fermei, eu sunt pe partea de distribuţie, vânzare şi promovare. Sunt undeva la 240-250.

Aţi crescut ceva în 5 ani.

Da, am crescut exponenţial în fiecare an.

E clar că aţi avut gândul potrivit la momentul potrivit, dar cum vă explicaţi totuşi cererea aceasta masivă pentru un lapte foarte scump?

E adevărat, noi am avut şansa să fim primii cu fermă. Mai este una, tot în Bihor, dar ei au început cu studii, cu cercetări de piaţă. S-au dezvoltat mult mai rapid, dar ei au şi pus mai mult accentul pe procesarea laptelui. Noi am început brut, să zic. La noi primele teste au venit din experienţa clienţilor.

A contat faptul că am fost primii din România care erau la scară mai largă. În plus, era un lucru nou, iar românii sunt curioşi. Vă spun că am avut clienţi care au luat doar ca să vadă cum e laptele de măgăriţă, că nu mai auziseră de aşa ceva şi voiau neapărat să-l încerce.

Dumneavoastră l-aţi testat până la urmă?

Vă daţi seama! Când vine sezonul, asta iau. Le spuneam şi clienţilor că eu nu mai ştiu cum e să iau medicamente de tuse, doar lapte de măgăriţă beau. Bine, de fapt nu prea mai iau medicamente de niciun fel pentru că dacă îmi întăresc imunitatea cu produse naturale, organismul ştie să se apere singur de boli şi probleme.

Cum e acum, după 5 ani, când vedeţi că afacerea pornită peste noapte merge şi merge mai bine decât v-aţi fi aşteptat?

De anul trecut afacerea s-a stabilizat, în sensul că producem acum fără să mai investim din alte surse, investim direct din ce producem. În primii ani doar asta am făcut, am mers numai pe investiţii. Vă ziceam că grajdul nu era al nostru, a trebuit să-l achiziţionăm şi să facem alte investiţii acolo. După aceea am investit în măgăriţe. La început, în primii 2 ani, măgăriţele erau ieftine că nu erau folosite decât ca animale de tracţiune sau de transhumanţă, de către ciobani. Apoi s-au scumpit, am luat măgăriţe şi cu 500 de euro. Am luat că aveam nevoie pentru că crescuse cererea de lapte.

Acum vin mulţi oameni şi îmi spun că vor să pornească şi ei o afacere cu măgăriţe şi vor să le spun ce trebuie să facă. Mare teorie în creşterea măgăriţelor nu e. Iei o carte de zootehnie, citeşti acolo câteva rânduri şi ştii ce şi cum să le dai să mănânce. Problema e cu vânzarea laptelui.

Aici voiam să ajung.

Noi am avut şansa să fim primii şi acum oamenii ne văd drept experţi. Mă sună inclusiv oameni de la ţară să îmi spună că au luat 2 măgăriţe pe care vor să le ţină pentru familie şi vor să le spun cum să le hrănească, cum să le mulgă. Sunt zeci de oameni care sună pentru un sfat.

Şi noi am primit la rândul nostru de la un domn care are o fermă la Câmpeni. Dânsul a început cam în aceeaşi perioadă cu noi, în anul următor, iar dânsul a terminat Zootehnia şi când mai întâmpinam dificultăţi cu măgăriţele ne mai dădea câte un sfat, ne spunea ce să facem şi cum să facem, să nu facem cosangvinizare, adică să nu rămână măgăriţa gestantă cu tatăl şi tot aşa.

Şi cum procedaţi cu laptele că ştiu că este un pic mai complicat? Îl vindeţi crud, neprocesat.

Noi, când am dus primul lapte la analize, la vreo 2-3 luni după ce am început să vindem, când am mers după rezultatele lor mi s-a spus să mai aştept, că vrea să vorbească domnul doctor cu mine. M-am gândit imediat că o fi vreo problemă cu laptele. Şi a venit doctorul şi mi-a zis că el e de 15 ani la DSV şi n-a văzut niciodată o asemenea compoziţie la vreun lapte cum era cea a laptelui de măgăriţă. Vorbea despre probioticele din el, despre cristalizarea lui, a zis că nu-i fusese dat să vadă aşa ceva până atunci. Apoi am făcut comparaţie şi cu laptele procesat şi a zis că diferenţa e enormă, că laptele îşi pierde de 10 ori din proprietăţi prin procesare.

Trebuie să menţionăm faptul că în mod normal suntem învăţaţi să nu bem laptele crud.

Asta promovează şi Uniunea Europeană, dar eu zic că asta e făcută ca să se vândă în marile hipermarketuri, să nu se consume direct de la ţărani. Mai bine să ia de la marile corporaţii.

Ideea este că laptele de măgăriţă e foarte diferit. În sensul că este slab în grăsimi, este cel mai slab lapte, are între 0,5 şi 0,9, ajunge la maximum 1,1 grăsimea în laptele de măgăriţă.

Trebuia să ne spuneţi asta mai devreme. Ştiţi câte doamne aflate la dietă îşi doresc un lapte slab?

Chiar am avut o postare în care precizam lucrul ăsta. (n.r.: râde) Dar mai important este că laptele ăsta nu are decât bacterii bune, probiotice. Nu e ca laptele de vacă, prin urmare nici nu are nevoie să fie fiert. Are lizozimul care este o substanţă care se bagă în laptele de vacă ca să ţină mai mult, să îl conserve. Ei, laptele de măgăriţă îl are în mod natural şi de-aia acesta se şi poate păstra crud. Noi am testat şi am văzut că rezistă şi o lună de zile dacă îl ţii constant la 2 grade. Dar noi dăm termenul de păstrare de 8-10 zile. Le şi recomandăm clienţilor să ia un litru pentru o săptămână şi aşa şi fac mulţi dintre clienţii noştri, abonaţi.

De ce cumpără cel mai mult oamenii de la dumneavoastră, ce caută să trateze?

Pentru tuse, problemele respiratorii, laringită, probleme cu gâtul şi de ceva vreme ca substituent, pentru că sunt tot mai mulţi bebeluşi alergici la laptele de vacă şi pentru copii cu dermatite atopice. Părinţii spun că e de mare ajutor în bolile astea de piele, dar şi pentru cei care sunt alergici la proteina din laptele de vacă.

Aţi spus că de administrarea fermei se ocupă fratele dumneavoastră, dar dumneavoastră mai mergeţi pe acolo, printre măgăriţe?

Da, da. Dacă mergi acolo, la fermă, te relaxezi total. Avem clienţi care preferă să vină ei la noi ca să petreacă timp printre animale. N-avem un spaţiu amenajat pentru partea asta turistică, dar e suficient să mergi printre ele şi te relaxezi complet. Şi pe câmp dacă mergi, vin la tine, te înconjoară vreo 4-5 măgăriţe şi eşti deja alt om. Ştiu că pe lângă Bucureşti există o fermă făcută special pentru copiii cu diverse afecţiuni, unde îi ajută să se conecteze cu animalele. Ei, cam acesta este efectul şi la noi asupra tuturor celor care vin. Acum, că avem şi noi 2 băieţei, unul de 2 ani şi 4 luni şi unul de 2 luni, pe cel mare îl ducem zilnic la fermă. Cel mare, de la 6 luni numai lapte de măgăriţă bea şi zice şi lumea că se vede, la cât e de zdravăn şi sănătos. Şi nici n-am avut probleme cu el, în afară de răceli din astea uşoare. Bine, el şi consuma uneori şi jumătate de litru de lapte pe zi. Asta, legat şi de faptul că mulţi clienţi ne întreabă care e doza recomandată, dacă e vreo problemă dacă bea copilul mai mult. Nu e o problemă, că organismul îşi asimilează cât are el nevoie, dar laptele nu e aşa ieftin şi de aceea noi facem recomandări legate de consum. Dar acum trebuie să înţelegem că laptele de măgăriţă nu vindecă cine ştie ce boli aflate în stadii avansate. Laptele e mai mult pentru prevenţie sau ca să te recuperezi după anumite probleme, nu te tratezi cu lapte de măgăriţă dacă ai pneumonie. Ne mai întrebau oamenii dacă să renunţe la antibiotic dacă iau laptele. Nu. Nu. Mergeţi şi vorbiţi cu un medic, dar nu renunţaţi la tratament. Laptele ăsta ajută la revigorarea organismului, dar nu înlocuieşte niciun medicament.

Ce mă bucur că aţi menţionat lucrurile astea înainte să vă întreb eu. Văd că sunt destui oameni care caută ajutor în natură, dar eliminând complet medicaţia alopată.

Şi noi luăm şi cătină şi miere de albine, dar când eşti în boală nu iei lapte de măgăriţă ca să te vindeci. Noi spunem mereu că e mai mult pentru prevenţie şi tocmai de aceea mulţi dintre clienţii noştri iau toamna şi primăvara, ca să pregătească organismul pentru schimbările de temperatură. Şi e tocmai bine, că acum e şi sezonul laptelui de măgăriţă, din septembrie până prin martie. Vara e mai mult pauză.

V-aţi gândit să faceţi şi celebra brânză din lapte de măgăriţă?

Am şi fost la cei care se lăudau că fac brânza de măgăriţă, la sârbi. Am fost până acolo, în rezervaţie, la ei, în Zazavica. Am avut o cunoştinţă care ştie sârbă. Acum, asta e şi o chestie de marketing că e ceva wow pe care ei nu neapărat că l-au inventat, dar au ştiut să-l promoveze. E un produs de nişă, de lux, dar e important să înţelegem că nu se face numai din lapte de măgăriţă, ci 40% e lapte de capră. Să nu uităm că laptele de măgăriţă e slab în grăsimi şi nu are cazeină, substanţa aia care ajută laptele să coaguleze. Dintr-un litru de lapte de măgăriţă îţi rămân mai puţin de 100 de grame de grăsime, deci pentru un kilogram de brânză ai nevoie de 30 de litri de lapte. De-aia ei îl vând şi cu 1.000 de euro kilogramul, dar îl dau pe pieţe exotice sau la comandă.

Vreţi să vă dezvoltaţi şi în zona asta?

Ne-am gândit, că de-aia am fost la ei. Am fost şi în Italia, la cea mai mare fermă de măgăriţe din lume – au aproape 1.000 de măgăriţe. Ei fac mozzarella, au scos anul trecut o mozzarella de măgăriţă, dar nu ştim reţeta lor. Bine, ei sunt vechi pe piaţă, au peste 20 de ani. Fac şi îngheţată din lapte de măgăriţă, produse cosmetice. În domeniul ăsta de cosmetice vrem să ne dezvoltăm şi noi. Dintr-un litru de lapte poţi să faci 10 kilograme de săpun, de exemplu, dar în stil handmade. Noi vrem să mergem pe parte profesională. Suntem deja în discuţii cu un laborator cu experienţă ca să scoatem o gamă proprie de produse cosmetice.

Deci, în 5 ani, aţi ajuns de la o măgăriţă care dădea o jumătate de litru de lapte pe zi la producţie de cosmetice.

Da, pentru că nu există aşa ceva. Iar cerere este. E nevoie de ele pentru cei care au dermatite, pentru cei cu piele uscată sau cu alte probleme de piele.

Dumneavoastră, e clar, sunteţi foarte determinat. Dar măgăriţele sunt atât de încăpăţânate pe cât se spune?

Sunt, sunt foarte încăpăţânate, dar în acelaşi timp sunt şi foarte învăţabile. Dacă eşti prietenos şi blând cu ele… Am avut măgăriţă de nu puteai să pui mâna pe ea, adusă din vârful muntelui, nici s-o prindem nu reuşeam, ce s-o mai şi mulgem. Dar după vreo 2 săptămâni în care am luat-o uşor şi cu frumosul era cea mai blândă măgăriţă. La fel, am rămas surprins cu cea mai bătrână măgăriţă a noastră, avea vreo 12-13 ani când am luat-o, şi eram cu ea pe câmp, m-am urcat pe ea şi i-am spus să mă ducă acasă. A mers vreo 2-3 kilometri aşa, fără să îi indic eu direcţia, şi m-a dus acasă. Sunt foarte învăţabile dacă te porţi frumos cu ele. Ştiu că la o mănăstire folosesc măgarii ca să transporte lucruri, alimente. Îi trimit singuri de sus, din munte, sunt încărcaţi jos şi se întorc tot singuri cu produsele.

Mai vreţi să creşteţi numărul măgăriţelor din fermă?

Noi l-am crescut în fiecare an. Ba chiar în ultimii 2 ani nici nu mai umblam noi după ele, veneau cu ele direct în fermă. Momentan, la cum avem cererea, suntem stabili. Dacă o să mai fie nevoie, o să mai creştem, dar deocamdată e bine aşa cum e.

Şi cu măgarii ce faceţi?

În Italia, de exemplu, carnea de măgar e o delicatesă. La noi nu e nici cunoscută şi nici nu am luat în calcul chestia asta pentru că dacă vindem laptele de măgăriţă, nu ar fi tocmai bine văzut să ducem măgarii la abator. Şi aşa sunt oameni care ne ceartă că luăm laptele de la pui şi că nu e bine să bem lapte de mamifer. Dacă ne mai apucam să facem şi salam, eram deja cei mai răi oameni din România.

Avem vreo 50-60 de măgari acum, dar încă nu ştim ce să facem cu ei. Am mai vândut din când în când ca animal de companie, pentru pensiuni, dar cam atât. E complicat că nici nu avem niciun ajutor de la stat pentru că în România măgarii sunt văzuţi ca animale de companie, nu de producţie. De anul trecut înţeleg că s-a mai schimbat ceva, dar subvenţia se va da pe laptele procesat. Deci iar ajungem la ajutorul dat corporaţiilor, nu ţăranilor români. Eventual, să ajungi să vinzi laptele cu 2 lei, la stat să dai 1 şi să primeşti poate 10 bani înapoi.

Acum cu cât vindeţi laptele?

Noi avem 2 tipuri de lapte: cel crud, normal şi în urmă cu 2 ani am lansat şi laptele premium de măgăriţă. Cel normal e 100 de lei litrul şi cel premium e 140 de lei litrul.

Şi ce are laptele ăsta premium?

Laptele premium e cel din primele 3 luni de lactaţie. Pe acesta l-am scos pe piaţă după ce am aflat de studiile unui medic italian care a arătat că acesta este şi mai bogat în proteine şi vitamine şi are dublu lizozim. Şi avem clienţi care numai din acesta iau. Aşteaptă să vină sezonul şi apoi comandă din acesta.

Chiar am avut un student din Timişoara care şi-a făcut dizertaţia pe laptele de măgăriţă şi a făcut exact comparaţia asta, între laptele normal şi cel premium, cu analize, cu tot. S-au văzut clar diferenţele şi la grăsimi şi la proteine, la tot.

Acum tot pe bază de rezervare vindeţi?

Nu, acum avem lapte. Dar înainte doar aşa lucram. Aveam rezervări făcute şi cu 2 săptămâni înainte. Am avut client care mi-a spus că îmi dă 200 de lei pe litru, numai să îi dau. N-aveam cum să fac asta că aveam clienţii cărora deja le promisesem laptele. Nu am mers pe profit rapid, obţinut în acel moment, am ales să mergem pe stabilitate, pe termen lung.

Am avut chiar cunoştinţe care ne-au spus că oricum nu ştiu oamenii să facă diferenţa, să îl combinăm cu apă sau cu altceva. Cum să facem aşa ceva? Niciodată! Sunt oameni, copii care se bazează pe acest lapte. E adevărat, între timp au apărut şi falsuri pe piaţă. Românul e inventiv şi cu 2 măgăriţe acasă el zice că îţi dă 10 litri de lapte pe zi, când o măgăriţă dă numai o jumătate de litru pe zi.